云知光创始人CEO曹传双：照明产业价值链和灯光设计

在上一篇文章中，我说灯商的未来在灯光设计服务，是从市场需求的升级来解读的。

这里还有另一个解读的方向：照明产业价值链是怎么运转的，生意是怎么来的，而在这条产业价值链上，灯光设计的位置在哪里，是否重要，有多重要。

我见过最复杂的产业链图，是大约三年前在朋友圈看到的 Alan Dai 的原创，是这样子的：

应该说是相当全面了，产业里各个角色几乎都能在这张图里找到自己的位置。我试着把它简化一下，只看主链条：一盏灯是如何被生产和到达用户手里的？

总结来看，从产业价值链的维度，也就是从灯具如何生产和交付的维度来看，大概可以分为三个发展阶段：

流通渠道和工程渠道二分法时代，照明产业的价值链大概是这样的：

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▲1.0时代，灯具产品主要通过流通渠道（线下门店）和工程项目服务进行交付。流通渠道以产品零售为主，工程项目服务主要是中大型的项目需要提供的服务，复杂程度高很多。所以主攻流通渠道的品牌和做工程的品牌是不一样的，大家分得很清楚，就算是同一个品牌，既有流通渠道又做工程，也会把产品线分开，尽量避免价格冲突。

电商兴起，多了一条电商渠道，很多工厂和品牌开始触网，也出现了一些互联网品牌。

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▲2.0时代，互联网的发展，尤其是以淘宝、阿里巴巴和亚马逊为代表的电子商务的兴起，使得信息传播方式发生了巨大的变化，品牌、工厂和门店都开始触网。品牌电商直销对线下渠道的影响还是蛮大的，灯商的日子变得不那么好过。很多品牌也都经历了一个蛮长且比较痛苦的过程，去平衡线上线下。一种做法就是区分线下渠道和电商渠道的产品。在这个渠道变化的过程中，只有少数品牌最后走出来了，大部分品牌都没有抓住机会。在这个阶段也出现了一些电商品牌。

专业灯光服务需求井喷，新市场渐成规模。

▲图为灯光需求导向的市场发展。以前的流通和工程二分法的市场，将会因为有专业灯光需求的中小型项目的大量出现，而形成一个要以“服务+产品”构筑竞争优势的市场，这个市场单体分散但是总量巨大，有服务能力的灯商有望在这个市场中分得一杯羹，新的消费级照明品牌也会出现机会。

和电商的出现不同，由于这一次市场需求的核心在服务而不在产品，无论是售前，还是售后，都需要本地化的专业服务，这是灯商的优势所在，所以其实是一种权力反转的机会，前提是你是否具备提供专业灯光服务的能力。

这也是新冒出来的品牌和老品牌都要不断地去赋能商家的原因所在，他们希望通过培养灯商的专业服务能力，绑定灯商们一起去攻占这个新市场。

这种变化，表现在产业价值链上，是这样的：

▲3.0时代，有专业需求的中小项目市场渐成规模，灯商依靠自己的本地化线下服务优势，通过专业灯光服务能力的提升，是有机会实现业务转型和增长的。而对于原来在做大工程项目且具备足够强专业能力的工程经销商（只负责搞商务关系的除外）而言，打这个新市场属于降维打击，核心面临的问题可能就是如何提升效率来满足投入产出比。

那问题来了，灯光设计的位置在哪里呢？

理论上说，它并不在主链条上，因为它并不直接参与产品的流通。但对于建材行业来说，设计师一直以来都是一股隐秘的力量，作为用户采买行为的影响者发挥着重大的作用。我们称之为设计师渠道。

相对于厂商而言，设计师作为提前介入项目，且能直接影响后续产品采购的角色，在整个产业生态里一直占据着相对比较高的位置。这两年，由于对灯光重要性认知的觉醒和对整体光环境品质需求的提升，灯光设计这个专业变得越来越重要，意味着不管最终业主和用户是从什么渠道进行采购，有设计师参与并施加影响的比重都在变大。

这和室内装饰设计的发展过程是很相似的，起初都是大家自己刷刷墙摆摆家具便算了，后来开始请施工队来做，再后来要找装饰公司先简单设计一下，其中有追求有经济实力的，还要请独立设计师做定制设计。

所以，我们可以把设计看成是整个产业价值链地图上的云彩，会下雨的云彩。虽然不知道哪片云彩会下雨，但是只要能下雨，就先抓住几片云彩再说。这是厂商们这几年的普遍心态。

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▲建材领域，设计就像是天上的雨云。在设计领域，灯光设计这个专业其实特别窄，又特别宽。特别窄是指非常垂直，整体占比不大，好像谁都能把它给吃了；特别宽是指它对专业能力的要求跨度宽，纵深也很深，所以也不容易吃得下。我在知乎上看到关于室内设计师到底做哪些工作的一段回答，说到灯光设计的部分我很赞同：照明设计，是每位科班出身的设计师都需要学习的科目。但真正的专业照明设计，需要更深入的钻研和学习。就像C1驾照没法开公交车和大卡车一样，普通的室内设计师，也很难完成专业的照明设计。

想要雨水，配合设计师自然变得重要，厂家和商家都在这么干。但设计师毕竟有限，不够用啊，而且很多时候也未必好用。所以另一种方式就是自己组建团队提供灯光设计服务，毕竟设计需求摆在那里呢，why not？

所以，灯光设计服务自然而然成为了主产业链上各角色的“兵家必争之地”，通过“plus灯光设计”来提升服务的价值，提前介入获取客户。

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▲离用户需求和项目更近的灯光设计成为兵家必争之地