照明品牌定位论（二）：细分市场
继续照明品牌定位论的探讨，关于细分市场定位。
上次的文章照明品牌定位论（一）：《老板很犹豫：要不要定位在一个细分照明市场？》，引起了一些成长型企业老板的关注。一位BOSS加了我的微信后，直言不讳地说，文中的四道题，确实把他给为难了。
我问为什么？他说，自己做照明产品（主要是适用于中小型公共商用场所的筒射灯）已经有十年了，每天都在埋头做五金加工、组装、发货。然后就是和经销商或同行们吃饭聊天，看哪些产品比较热销，就上哪些新品。但是慢慢发现，他家的产品偏流通类，批发价格越来越低，经销商在中高端特定项目里的输出量越来越难了。因为，他的产品没有特色。
他继续担忧着说，反观这两三年内出现了很多看似小众，但产品和口碑都不错的新秀品牌，在很多区域甚至超过了传统工程类照明大企业。这种现象让他感到极度的危机感。
怎么办？所以他也想做一个细分照明市场。他问我，“我也想做一个品牌，做某个细分领域，应该做哪个市场？请给点意见。”
我无法一下给出答案，也不可能这么草率地给出结论。
其实，上一篇文章里的四道大题，也没有标准答案。每一位企业创始人都有不同的思考和回答。
经过近一个小时的交流，在我的潜意识里提醒我，这对他而言会是一个极大的挑战，也是一个超难度的动作。不是因为他缺钱，而是缺一些“基因”——也就是今天要说的“细分照明市场的企业应该具备的六大素质”，会是什么呢？
假设现在给A照明企业给出一个尝试性定位（对，只是假设）。那么，企业定了位后（不管定什么方向），最大的问题是什么？是营销？是团队？是市场？还是渠道……你觉得是哪种？
其实，在我看来，这些都不是主要矛盾问题。为什么？市场前端都是打出来的。拼出来了，成效肯定会有，只是多少或快慢而已。
企业最大的问题是在于后端，即企业内功，包括技术、研发、产品、设计、制造、服务和形象等等。在专业细分化时代，想做专业细分中高端照明市场的企业，必须要拥有且至少要具备以下六大主要素质（如果你有新增项，欢迎在留言区补充）：
品牌形象是否符合细分定位需要
你定位在高端连锁店铺照明市场，却是大路流通的形象，我是店主，我还会买你的灯具吗？如果你定位在文化艺术馆、博物馆这个小众市场，品牌形象确实狗皮膏药那样没一点艺术气质，行得通吗？
——两个字：不配！
▲这个调调喜欢吗？云知光合作品牌-ostuni形象广告。
产品研发能否具备指向性和专属性
用于高端，多彩面料的服装的照明灯具，和便利店的是一样的吗？黄金珠宝和眼镜的照明方式与产品是一样的吗？细分市场的产品最大的特点就在于：它有一定的专属性。某些灯具款型就是为某一类展品量身订做的。你能做到吗？
是否具备真正做出好产品的研发和技术
传统流通类的商照产品，适合在专业细分（尤其是对光环境有讲究的领域）市场应用吗？达的到要求吗？企业具备做出专业好产品的研发和技术保障吗？别忘了，产品是才最基本的竞争性工具。抛开产品，一切都是空谈。
▲云知光严选独家开发的偏光柜灯，体现了产品的专业度。
销售团队是否具备顾问式专业技能
这是个大挑战，对80%的现有企业而言。卖产品已经是乏术，你要让销售成为专业领域的专家和顾问。你做到了吗？哦，对，除了销售团队，还有经销商。
销售过程是否可实现工具化
工具化怎么理解？即如何快速让顾客信服你是专业的，可靠的途径。举个栗子，去医院体检要用仪器做检测，化学检验酸碱浓度要用PH试纸，化妆品都讲究物理和医学护理，为什么？科学，专业，你会去相信它。那么光呢？除了眼观，还应如何让顾客更信任你？
▲越来越多的跨界设计师参加光路计划，为提升专业技能。
设计服务和响应速度能否跟上
这很重要，很重要，很重要！来，小甲，给我做个简单的光环境模拟。so good！在照明设计越来越重要看被重视的专业时代，这是企业必要素质。照明设计和响应速度跟不上，就像骑着三轮车去参加赛车比赛。除非，你的产品牛逼到了无可替代。
打个最浅显的比喻吧，你去钓鱼需要什么？如果你是业余的，就看看专业人士是怎么做的。你去做美容，为什么相信专业美容师的意见，而不是内科医生？！
用一个最关键的字眼来形容细分市场的特征，就是：专业。无论你定位在哪个领域，你必须要让顾客清晰地感受和享受你的专业性服务。
所以，这篇文章的立意在于解决一个问题：不是帮你去想做哪些细分照明市场，而是帮你思考你具不具备做细分市场的能力？！
好吧，对照一下，你还缺什么？
也许这也是对这位boss最直白的答复吧。
▲你会发现，云知光100+优质合作品牌中，有相当一部分是在细分领域具有领先优势的专业品牌
