宋定龙
上海三思电子工程有限公司市场总监
曾任云知光文化传媒总经理/总编
17年照明产业研究及咨询经验
2020年有几个月？
是不是觉得这个问题很幼稚？但停顿一下后你也会猛然醒悟，这不是关于年月时长问题，而是关乎效率和目标达成率。北大国发研究院周其仁教授用一个词来形容叫：折叠2020。
谁也不曾想到，2020年会以这样的方式开局；更没想到，这盘国际棋局会变得如此错乱繁杂，以致于以前习以为常的年度规划彻底地被打乱了，而且被击得七零八落。现已至八月份，对照一下2019年末制定的2020年规划目标，你实现了多少？离预期差了多少？最后8-12月份这五个月该如何奋力一搏？今年最大限度又能完成多少？
其实，今年形势人人皆知：内忧外患，压力空前。而且相对于室外照明市场而言，室内照明企业的被压迫感应该更大：一，外销市场充满未知；二、国内市场前期停滞，后期还要遭遇行业群雄全部聚集国内并发起全面进攻，竞争程度可想而知。
据中国照明电器协会副秘书长温其东提供的数据来看，今年6月份，照明行业出口额45.78亿美元，同比增长12.95%，实现首月正增长；1-6月份，累计出口额194.04亿美元，同比下降8.92%。
诚然，这个数据是令人欣慰的，但实际上，绝大部分出口额是在消化2019年库存订单，延期交付而带来的结果。对大部分外贸照企而言，真正感知的外销市场降幅远不止8.92%这样的振动水平。
据多家外销市场占比超过一半的企业反映，今年1-7月份新增订单数量及额度远不及去年同期的50%，有的甚至只有20%-30%；一位外贸公司的朋友告诉我，他们去年同期的灯具外贸采购额大概为5000万元，而今年则不到1000万元，形势是相当的不理想。
2020年真正的外贸表现，会在第三四季度明显呈现出来。如果用下坡式的业绩疲态来预测，或许也不为过。
回归中国市场是必然！只是，这类常年主攻海外市场（尤其是欧美国家和地区）的外向型照企，如何顺利转身？又如何面对更加复杂多变的中国本土市场（欢迎探讨）？
外销严重受挫，而国内市场呢？尽管第二季度GDP同比增长3.2%，中国经济率先复苏。但这一增速主要是由居民零售消费和服务业回暖带来的结果，因此照明企业能感知的回暖并不明显。
我们把室内照明分为家居和工装两大类。家居照明因家庭消费解封而有明显回暖态势，但工装照明依然在煎熬中等待慢慢回升。以酒店市场为例，今年上半年就有超过40000家酒店相关企业倒闭、注销（尤其是3月份以后持续走高，3月注销量0.6万家，4月份0.7万家，5月份1.1万家，6月份突破1.5万元）。那么，酒店照明市场和企业的境况就不言而喻了。
那么，餐饮、商超、品牌连锁、展陈、办公等市场是不是现象相当？
我们近期曾对工装设计师进行了一次调查访问，其中27.6%的设计师认为，今年的设计项目受影响比重超过50%；41.3%的设计师认为，受影响程度达到30%-50%，这两者之和超过68.9%。如此对工装照明市场的影响可想而知。
你是否也发现，今年以来，你朋友圈内展示项目进度的动态消息也少了一大半？！
这还不算完，我们还要正面迎接行业头部企业更猛烈的冲击。
很多很多年，我们无数次用“洗牌”二字来形容照明行业的秩序，但都没洗掉。因为市场繁荣时，大者更大，但小的也过得滋润，只是头部企业（欧普、木林森、阳光等）的体量变得越来越大，行业地位越来越稳固。
但这次不同，消费端的需求萎缩或消费流量的缩减，必然反向深度影响上游成品企业和照明经销商的生存空间。那么，大企业一定会展开全面进攻，一是力保原有的城池不失，二是抢占中小企业的市场机会。这些企业包括：一、照明行业头部企业或优秀企业；二、行业上市公司；三、大型外贸照企；四、具有国企或上市公司背景的照企。
尤其是已经上市的行业头部企业，此时几乎是在各个业务线全线出击。无论是欧普照明、木林森、佛山照明，还是浙江阳光、得邦照明等，都已全面开花。这类企业要想交出一份漂亮的业绩报表，稳住股价和股民信心，必然会采取两种常规手段：一，压缩固定成本，适当地把传统流通产品价格下压，保量；二，扩充业务线，先把量冲起来，保持适度的利润增长。
比如欧普，一方面在家居照明市场利用“渠道网点+互联网全网营销”稳住传统销量，另一方面，与世贸集团、金螳螂等大型集团的战略合作，为欧普商照业务提速（有消息说，今年一二季度，其商照产品出货增量要远高于家居产品）；而近期又高调进入户外亮化市场（重点在城市亮化+文旅景观+市政工程）。而早在两年前，欧普其实已经在智慧路灯领域低调地做了试探，而且据说取得了不小的成绩。
对他们而言，此时不携资本力量乘机抢夺山头，更待何时？！而对原有的玩家而言，自然不是一个好消息，但这就是竞争市场，洗牌的加速。优胜劣汰，自然法则。
外贸照企要回归国内，国内头部企业则期待逆势而上，照明消费环境更加繁杂多变，竞争程度愈演愈烈。一边是供应端的数量聚集，像嗷嗷待哺的小孩；一边则是需求端的谨慎迟缓，像姗姗来迟的大家闺秀。
用一种现象来形象化当下的境况，就像一片堰塞湖。从不同方向奔泻而下的水，汇涌在湖里，湖面水平线逐步升高。但能泄洪的闸口流量（市场消耗量）是有限的，形成堰塞湖，至警戒线后洪水漫过堤坝，四处奔涌肆虐。
泄洪的办法，就是开闸，或把闸口爆破，打开一个更大的口子。
7月30日，中共中央政治局7月30日召开会议，“中长期”、“持久战”、“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”成为重要关键词。
所谓“国内大循环”，涵义就是：打通国内循环，构建完整的内需体系，推动全流程创新，发展数字经济，果断放水养鱼，确保供需平衡，改善分配格局，大幅降低个人所得税，打造新的经济增长极，构建高标准的市场体系。
简而言之：促消费、保就业、保民生、保市场主体；调结构、强基建，财政与货币政策双刺激；激活国内市场潜能，力保中国经济平稳安全。
这对包括照明在内的传统产业而言，无疑是个政策利好。个人分析认为，内循坏带来的照明机会侧重在：一、室外——与景观旅游业相关的文旅灯光、与基建与交通相关的功能性照明、与5G智慧城市相关的智慧灯杆与多杆合一；二、室内——与零售与服务业相关的消费场所照明、与房地产相关的个人住宅照明。
但是，这也会是个缓慢、持久的过程。
是不是被大企业压着，中小型企业就没有机会了呢？也不用极度悲观。丛林法则必然残酷，但依然会有不同物种的存在，形成完整的食物链和平衡的生态系统。那么，该怎么办呢？我们做几个可能性，你认为你最适合哪种？
一，做一家细分市场里的精而美公司（注意：不是小而美）。
从以前的求规模求量，转变到先活下来并有一定的盈利。这并非新概念、新玩法，但非常时期必须专注、精细和极致。中小企业不可贪大求全，砍断低效率、低产出的产品线或不必要的环节，开源节流。
HIlIGHT好光品牌，创立就定位在全屋智能灯光，围绕“为生活设计光 Design light for life”的品牌理念，从人的美好生活需求出发，深入悉心研究生活空间和场景，针对性地为中高端家居用户提供最合适的智能灯光照明解决方案。
它或许不能成为像头部企业那样的超大规模综合型照明企业，但一定能成为有调性、有个性、有品质的品牌，这是未来中小照明企业活着的美好方式。
二，以灯光价值创造的跨界联合营销，可以有作为。
照明企业传统的做法，就是在垂直渠道上进行自我销售。但在通路上受阻时，横向营销会有新的增量。这里，就要充分发挥灯光的作用，为跨界企业创造新的价值。
比如，某LED灯带企业在今年第二季度时，通过开发出适合衣柜、橱柜的一体化LED橱柜线条灯，与佛山多家橱柜企业联合，让橱柜灯带成为橱柜的标配，销量增长了46%。虽然这并非什么新鲜玩法，但在特殊时期为橱柜厂家创造了新的价值，自身也获得了可喜的增长。相信跨界合作的机会还远不止这些。
三、企业的数字化改革与互联网数字化营销。
以前，传统企业对数字化管理和营销还认知或重视不够，用云知光创始人和CEO曹传双的话说，照明行业总是在数字方面上反应慢半拍。但现在必须提速，趋势使然，时不待我。
所谓互联网数字化营销，不只是电商、抖音、微店那么简单，它是通过互联网手段、技术和工具等，打通各个层面的资源和渠道，为企业创造新的营销与管理模式。
我所知道的，在家居家具行业，今年第二季度就刮起了一阵数字化新零售之风，将公域流量和私域流量进行高度整合，家居制造商和大卖场领域借助一个互联网工具开展了声势浩大的全网营销，反响非常热烈，值得照明行业关注和借鉴。
除此之外，还有哪些我们应当认真思考并付诸行动的合理项，我简单画了这张图，不全面，大家一起来补充，共谋出路。
回到正题。2020年有几个月？深层次的涵义就是，你能通过什么举措，追回多少已经损失的时间，以达到今年最理想的业绩。每家企业的方式方法不尽相同，但基本原理都是相通的，就看企业老板自己能否找到适合自己的方法。
最后还是用周其仁教授的一段话来做总结：折叠2020，重划起跑线；一息尚存，练平常功夫；善阵不战，善战不败，善败不乱；选标对标，见贤思齐；用新技术为自己赋能；建好大本营，突围在攀登。
愿，世间安好。
