如何用商业模式画布，审视你公司的商业模式？-作者专栏-云知光

编辑手记：上周三晚，曹传双校长奉献了他的直播首秀——商学院课程《商业模式画布》，并得到了群内学员和老板们的一致好评。这个课程的目的主要是给大家建立一种底层的思维逻辑，通过学会商业模式画布，把这个工具应用到工作中，达到事半功倍的效果。这个课程的第1讲《从上帝视角审视公司商业模式（上）》，一共分为商业背景知识、照明产业背景知识、商业模式画布概述、9个构造块精讲、典型照明企业商业模式画布、提问和答疑六大环节，由于篇幅有限，我们节选部分精彩内容跟大家作分享。

主讲导师：曹传双

云知光创始人CEO

云知光照明产业研究院院长

企业咨询顾问

清华大学经管学院全日制MBA

复旦大学光源与照明工程系学士

中国照明学会人才委员会委员

清华大学校友房地产协会理事

清华大学经管学院筹建委员会委员

什么是商业模式画布？

现代管理学之父德鲁克说过：当今企业之间的竞争，不是产品和服务的竞争，而是商业模式的竞争。

怎么去设计好自己的商业模式，是所有企业家都应该去思考的一件事情。第一节课的名字叫《用上帝视角审视公司商业模式》，其实这句话出自于乔布斯，他是个商业模式的高手，而且很推崇商业画布，他称这个工具是以上帝的视角去看一个公司。我们看一下什么叫上帝视角？就是说你可以一目了然看清楚整个公司的业务状况，例如它的客户是谁？它做哪些事情？它卖什么东西？而且对于这些关键要素和他们之间的关系有一个全景的视图。

因此，商业模式画布是一种用来描述、分析、设计商业模式的工具，也是一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。

学习和使用商业模式画布工具，可以达到以下四个目的：①可视化描述商业模式，统一思想，降低猜测; ②和团队一起进行头脑风暴，推演和设计公司商业模式; ③通过商业模式画布分析和优化企业赢利模式、服务模式、组织模式; ④理解和分析同行或合作伙伴商业模式，知己知彼、寻求差异化竞争或合作。其中，商业模式画布的核心是9个构造块，我把这9个构造块以三维立体图的方式呈现在这里。

关于这9个构造块，有很多学术的解释，但我们通俗点去理解就是：①客户群体：我能帮助谁？②价值服务：我怎样帮助他人？③客户关系：怎样和对方打交道？④核心资源：我是谁，我拥有什么？⑤渠道通路：怎么宣传自己和交付服务？⑥收入来源：我能得到什么？⑦成本结构：我要付出什么？⑧关键业务：我要做什么？⑨重要合作：谁可以帮我？

我们以9个构造块中的【客户细分】为例，跟大家分析一下，这个工具的用法。首先，我们先来了解一下下图中，各区域分布代表的含义。左上角是关于客户细分的解释; 左下角则是我们部分案例说明; 右上角是关于它的一些疑问，我们可以通过问题去思考; 右下角是一些关于它的教科书知识。

照明行业现在老在讲细分市场品牌，那细分市场品牌到底是什么？我们知道大众市场，比如说欧普走的是大众市场。而细分市场，有的也叫利基市场

。我们在讲细分的时候，它要有自己的一些特点，或者你可能需要通过某些渠道才能触达，那它就是一个独立的细分群体。另外有些客户的付费意愿有明显的不同，或是在产品的收益性上不同，也可以细分出来。

这几年照明行业的细分品牌出现挺多的，这个多在于客户端的细分趋势也非常明显。相对于14亿人来说，这个量可能还不够大，但是它的未来潜力非常大，因为大家对灯光的品质、灯光的设计已经开始有了要求。

照明产业典型企业商业模式画布分析使用商业模式画布的最终结果，就是我们可以把所有元素在纸上打通，去做组合，去重新思考和审视。下图是个空白的商业模式画布，我们在日常工作的时候，可以根据自己的需求，把元素填在上面。

下面我们以生产制造型企业为例，解释一下它在画布上有什么区分重点。

客户资源，核心竞争力，市场开拓

① 首先在【客户细分】上，并不是直接做销售，而是要找服务商、代理商，这个是这两年很流行的商业模式。

② 在【价值主张】上，它要的是品牌定位和产品的差异化，也要做好品牌的营销推广和渠道的价格管控，同样因为价格体系保护的问题，他也要做好专业培训和照明设计的服务。因此，这个企业主张的肯定不是低价策略，把东西做得比所有人都便宜，因为这不是他的价值主张。

③ 那么要怎样触达到它的客户呢？它需要有渠道开发和管理的团队，可以通过行业媒体做活动，例如设计沙龙等各种方式触达客户，包括客户的客户。此外，照明设计师、室内设计师也可以成为它很重要的渠道通路。因为设计师这个群体会变成流量的来源，而且是高转化的、精准的，客单也很高。

④ 如果你的社交圈照明人比较多的话，这两年应该会明显感觉到，大量的企业都在做照明设计的培训业务。这是一种非常典型的方式，就是通过培训和设计服务，一方面是去赋能合作伙伴，另一方面是去绑定他的合作伙伴。收入来源根据上述信息，我们就可以知道它的收入来源：除了灯具产品的销售，还多了两项，就是照明培训和设计服务。当然这两项通常不会是主要收入来源，只是附带产生的价值。

内外部整合基于对细分客户、自身价值主张、主要市场渠道和收入来源的充分考虑，企业可以进一步思考自身【核心资源】、【关键业务】和【重要合作关系】等问题。以【核心资源】来说，对于照明生产企业，最重要的不是说他有个工厂或者有个设备，而是他是不是清楚市场的需求？有没有产品的研发能力？能不能做好品牌的营销？以及有没有专业培训和照明设计服务的能力？所以厂房和生产制造设备这些资源要有，但核心在于差异化产品的开发和生产，而不是说一个普通的灯，能不能把它做得更便宜。