刘志敏
云知光专栏作者
作者简介：智酷咨询创始人、云知光学堂签约讲师、Mayalit 玛雅博物馆照明创始人、12年照明行业培训经验。
专栏内容：灯具产品专业知识讲解分析、产品技术迭代与应用、照明行业市场发展趋势等内容。
更新频率：月更2次。
本文5984字，55图，精读需约15分钟。
三、“酒店照明”在国内照明领域的爆发
上一篇看了酒店照明的起源以及国际品牌的前端表现 (点这里看《酒店照明的江湖（上）》），那回归到国内，这个概念和细分市场，是什么时候开始爆发的呢？笔者认为，当属西顿照明推出“BACH 巴赫”。
1BACH
2008-2009年，西顿照明在商业照明上的专业深耕策略，使其较早的开始挖掘细分市场，推广高端子品牌，那个时候，国内酒店照明品牌较为出色的还只有优莱、皇宫、品上，而市场的需求又很大，结合西顿的渠道特色及工程商实力、西顿自身的产品实现能力和品牌运作能力，创立“BACH 巴赫”来抢夺国内酒店照明NO.1的地位，对当时的西顿，是非常准确的一招。
2009年，徐长财先生入职西顿，成为巴赫项目的负责人，从此，江湖上“财哥”大名鼎鼎。
▲巴赫第一版图册展示 | 图片来源于巴赫图册
▲巴赫一代的产品照片 | 图片来源于巴赫图册
巴赫产品一代研发时，研发办公室有搭建一个安装场景，来检测灯光效果，当时还是清一色卤素光源。
▲摄影：刘志敏
在深圳的，鼎鼎大名的酒店设计公司 YAC，内部至今仍采用巴赫一代，卤素光源，饱满的色度和卤素光源独有的璀璨感，让空间的氛围特别舒服有调性。
▲摄影：刘志敏
而后续，巴赫在这一系列产品基础上，补充了冷阴极管、遥控灯等产品，丰富了酒店空间的产品配置。
在这几年间，巴赫逐步找到最精准的推广方式，通过建立专业的推广队伍服务和对接设计师、与亚太酒店设计协会等各平台达成战略协议，同时完成了一系列五星级酒店项目，积累了一波高质量的项目案例，如：浙江湖州喜来登、江苏常州万豪、国内首家华邑、昆明澄江希尔顿等……逐步奠定了巴赫在设计师、业主、酒店管理方中，国内酒店照明一哥地位。
2012左右年，基于 LED 的发展，巴赫开始研发全系 LED 产品，巴赫二代，因为灯体上采用了特有的红色装饰性元素，所以这一代巴赫产品也称为“巴赫红”系列。
▲巴赫二代系列产品 | 摄影：刘志敏
巴赫二代是业内较早的全系列 LED 酒店照明产品，同时也是业内较早采用二维码防伪的照明产品。
▲摄影：刘志敏
2014年光亚展期间，《照明设计》杂志10周年活动，巴赫二代的展示推广。
▲摄影：刘志敏
除了产品的开发，巴赫在应用于酒店照明领域的这些年内，也积累了很多关于酒店灯光应用的手法与应用方式，同时，在产品开发阶段也不断的邀请关键用户（知名照明设计师，如关永权、朱海燕、施恒照、张炜、齐洪海等）为巴赫产品的效果及结构提出指导意见。
▲摄影：刘志敏
而随着 LED 技术的发展与光学控光能力的提升，原有的 BACH 二代产品已经不能满足更高端的客户需求，基于此，2016年，巴赫三代产品上市，荣获德国IF工业设计大奖以及中国饭店业协会金马奖。
▲图片来源于巴赫图册
巴赫三代，采用了模块化的设计，对设计师应用来说，更便利。同时，也提供了开孔55CM小型化产品的小角度（10°），解决了低空间需要重点集聚光的应用问题。
▲图片来源于巴赫图册
而2019年 BACH 又推出了 BACH 3 PLUS 系列，在光亚展期间进行了内部发布。由于笔者未能到场，所以未现场感受，有兴趣的朋友可以联系巴赫的销售经理咨询新品信息。
综合来说，BACH 巴赫，在酒店照明领域，可以说是成功的塑造了一个品牌典范。一个品牌的建立，是从价值挖掘，到价值实现，到价值传播的过程。需要从产品，到设计推广，到销售渠道，到应用支持等全方位进行打造。这一条路，巴赫已经走了10年，笔者也期待巴赫下一步的表现。
▲图片来源于巴赫图册
2VF
既是江湖，必有高手过招。
2012年，VF品牌横空出世，不管其定位和定价谁高一点谁低一点，不可否认的是，在项目上，这两个品牌是时常相遇的。
VF，东莞爱加，成立初期，主打是以商业连锁产品和项目为主，品牌为 APLUS，最开始在连锁的家具、服装照明领域发力（如今此品牌还在运作中，只是并非主推）。而2012年，爱加推出新品牌VF（VISUAL FEAST）, 初代VF形象如下：
▲图片来源于VF图册
初期的VF，产品系列并不多，酒店类产品以 Diamond 系列为主：
▲图片来源于VF图册
2014年，VF2.0时代，产品系列相对完善很多，比如增加了小孔径产品、洗墙配光产品。原有系列也进行了升级，升级的特点包括了外观设计的优化与简化、光学工艺的升级等。
▲升级后的VF产品系列照片 | 图片来源于VF图册
▲2015年，VF光亚展上，洗墙效果的展示 | 摄影：刘志敏
▲上海办公室中，洗墙效果展示 | 摄影：刘志敏
而当年光亚展，也是采用半封闭式的展示，新推出的 MAGIC系列，在单独的房间进行展示，还记得豪哥（现在VF华南区负责人）戴着白手套展示产品的安装，拆卸。
笔者这么多年做产品和应用的经验来说，很多品牌强调光效，这没错，但不能忽视产品的安装。产品好不好用，要考虑到实际的安装工人操作体验感和便利性。而且要还原安装现场，因为在工作台安装和搭着梯子在天上安装的难度系数是完全不同的。（笔者在产品经理课程中也多次强调）
▲MAGIC 系列的产品外观、效果、磁吸面环结构等 | 摄影：刘志敏
▲VF2.0版本中的小孔径产品 | 摄影：刘志敏
而2017年，VF则大动作的全国开办几场品牌路演和产品发布，发布 MASTER 系列。之所以命名为 MASTER 系列，内部的说法是：这系列产品是经过一年多对建筑师和设计师的拜访，获取的灵感和诉求。所以本系列产品也是为了致敬大师。
▲图片来源于VF图册
MASTER 系列创新之处在于：模块化设计，产品可以进行魔方般组合；（组合时的安装固定配件非常重要，很多厂家其实没有考虑组合时的细节）面环、灯体模块等均可以自由组合；结构上的弹珠设计和下拉安装框，在结构上是考虑了便利性。但也有待优化的地方，比如：大孔径的 MASTER，弹簧圈显得有点掉档次。
▲图片来源于VF图册
如下图：可拆卸的面环和灯体，有没有人注意到，安装弹片并不是平的小飞机片，而是多了一个折角？
可能很多人不会留意到这样的细节，但真正安装过产品的人就会知道，小飞机片，其实在安装时需要用很大的力去捏紧，往孔位塞，而多了两个小折角后，这两个小折角可以受力，从而减轻安装难度。很多时候，产品好不好，都是来自对细节的推敲。
▲摄影：刘志敏
而VF这些年也沉淀了非常多高格调的酒店项目，如上海安缦酒店、安吉悦榕庄、杭州安麓酒店、苏州希尔顿，杭州君悦酒店、成都阿玛尼公寓等。
▲摄影：刘志敏
其他酒店照明品牌：
在近7-8年的时间里，我们看到还有很多品牌涌现出来，比如：WAC、TONS、AERO、JOJO、ELITE、UOZU、KMAS、RISE 等等。
其实一开始，笔者想对这些品牌进行分级的，但考虑到，个人意见太过片面，无法从产品性能、价格定位、项目层次、服务配置等多个方面来进行全面评估，所以如果贸然对他们分个高下，势必误导读者。
由于篇幅原因和认知局限，无法对这些品牌展开详细阐述，就只能简单分享一二。
3WAC
WAC 酒店产品有不同几个系列，如 ELANA、PLANA PRO 等，而 PLANA PRO 系列以圆筒状为主，外观上来说有较明显的特质，该系列产品线也相对完善，从开孔36、75、100MM，到效果涵盖下照，调节，洗墙等不同功能。
▲图片来源于 WAC 图册
实物图如下：（笔者也曾经调研过部分上海的照明设计师的喜好，有些就不喜欢这样直筒状的外形用于酒店，这个只能说萝卜白菜各有所爱了，而这么大的电器盒，也是由于满足美国市场，内部是需要穿蛇管，所以电器盒较大）
▲摄影：刘志敏
其实 WAC 在很早的时候就有梳理酒店照明产品线，分析应用，笔者看到过较早的整理酒店照明应用的册子就是 WAC 的(大概在2010-2011年)，可能由于种种因素，在酒店照明的这股风上，没有抢到太亮眼的舞台吧。
▲图片来源于 WAC 图册
4JOJO
JOJO, 佐希照明，坐落于惠州，亦是这几年酒店照明品牌中上图率较高的品牌。在北京和上海、深圳均设有服务中心，对接照明设计师的项目服务和灯具定制。
2014年光亚展上的展示，展会上酒店照明属性并不突出，有全品类商照展示的感觉。
▲摄影：刘志敏
当时印象深刻的有其灯具背后的散热器上，JOJO 的品牌标识：
▲摄影：刘志敏
现今 JOJO 的产品并未进行太多新品的开发和投入，主要就是在原有系列上进行定制和微调。
▲JOJO 产品实物照 | 摄影：刘志敏
5Elite
知道 Elite（深圳耐加）比较晚，是因为上海宝格丽酒店。这在酒店项目里算非常高端的，当时因为笔者的几个朋友都有拿不同的品牌参与，当最后知道，谁都没有接下来，主要供货的是深圳耐加时，才觉得意外，然后去做了一些了解。后来通过一些照明设计师、工程商了解，再后来通过和李总接触，对耐加有了浅显的认知（虽然之前在香港展多次看到过此品牌，但因为 LOGO 有点土，并未特别留意）。
整体来说，耐加的产品定位和定价都比较高，操作渠道相对封闭，项目报备和管理制度完善，所以在酒店项目的操作上，有较好的可控性。而产品的质感相对来说，给笔者感觉较为厚重，部分产品反光杯的质感在安装于天花后很干净。
▲ELITE 在不同年间，香港展期间的展示 | 摄影：刘志敏
如下图：ELITE 的部分产品（其产品外销占比较多，国内销售渠道相对隐蔽，也没有主动做推广，所以笔者掌握的资料并不多）。
▲摄影：刘志敏
▲产品实拍 | 摄影：刘志敏
6AERO
AERO 艾罗的模式，其实与 LUCENT 有很多相似之处，自己做品牌，整合产品，做项目。
不知道从什么时候开始（可能在2014年左右），AERO 在酒店照明领域变成让人头疼的对手。
AERO 艾罗最大的特点是产品线很全，其产品册非常厚重，室内外产品一一涵盖。从产品的组合来说，可能由于其多年积累的项目经验，所以对酒店每个空间的需求都已经掌握相对透彻，所以在产品的组合上，非常完善。
而笔者也调研过一些和他们在项目上竞争过的商家，大家的反馈感觉是：产品质地中等，营销、价格非常灵活。也有人说，AERO 艾罗的产品之所以价格有优势，一方面是其自营的模式，一方面是其在产品设计上，弱化或者去掉了一些相对花哨的功能，保留了最核心的“出光”效果，从而精简成本。而笔者在对一些知名的照明设计公司调研时，得到对艾罗的反馈大概是：种类比较丰富，基本能涵盖酒店项目所能用到的常规灯具，造型比较简洁，光效也还不错。
▲如图：艾罗样板 | 摄影：刘志敏
▲艾罗案例：长沙君悦酒店 | 摄影：刘志敏
四、“酒店照明”的现状
最近听到一个观点，酒店照明领域里，大家产品都越做越好了，但这个行业却越来越 LOW。
首先我们谈谈产品，酒店照明系列产品，几乎已经是每个商业照明品牌的商家必备的系列。因为多如牛毛的酒店项目，谁都会碰上。
▲如图：光亚展上形形色色的酒店照明产品和配件 | 摄影：刘志敏
从产品来看，其实品牌和价位的梯度是较为明显的。
比如 BACH、VF、WAC、ELITE 这些品牌，算占据了高定价层次；
比如西顿旗下的“芳华”系列，是西顿针对较广面的渠道体系推出的酒店照明高端产品；
又比如西铁的“塞纳”、金曼斯、IG、想天、三雄“铂刻”、雷士“塞尚”等这些品牌系列又可能算到一个级别；
▲如图：西铁照明的酒店照明产品 | 摄影：刘志敏
▲如图：金曼斯的酒店照明新品 | 图片来源于金曼斯图册
而随后来说，在珠三角还有很多酒店照明产品，有的定价也不低，会自主开模，有些微创新，能依靠自有的商业渠道去拿项目；另外还有众多就是就是以套件购买、组装来生产的产品，价格相对便宜。所以造成了这个江湖里，产品的档次定位差别极大。
浅谈一些价格定位的印象后，我们来看下，这个行业现状的一些特点：
1、品牌众多，但产品差异化不大；抛开古镇那种 DIY 式的产品，把其他不同梯队的产品放在一起比较效果的时候，可能单从出光效果来说，差异不会太大。
2、各厂家产品都相对完善，但价格差异很大，同样开孔75的射灯，酒店业主价在100-500范围不等；（可能某些因为项目操作的关系还会拉得更高）
3、项目操作关系复杂，一个五星级酒店，从立项到设计到灯具安装，过程漫长，可能涉及到政府关系（比如有些项目属于当地招商引资有政策支持的）、酒店投资方、酒店管理方、酒店室内设计方、酒店照明设计方、酒店项目施工方……所以这中间其实项目的攻关、各方关系之间的平衡与商务关系很重要。很多时候，中国的现状，一个项目中，产品力只占很小一部分。而各方为了争夺一个项目头破血流你死我活的现象屡见不鲜，串货，乱报价、围标、挂羊头卖狗肉、违约、回款难……各种乱象，在酒店照明的江湖里都客观存在。笔者未亲自参与过五星级酒店的商务工作，故这些事情都是听来，无法展开详谈。也许这也是为什么圈里有人感叹这个行业越来越 LOW 的原因吧。
4、品牌格局基本定型，新进入者再难掀起风浪。经过近10年的发展，酒店照明板块，基本已经派系地位清晰。如果还有新进来要踢馆的，可能是难度系数极大的事情，毕竟，产品已经很难有突破性变化，关键用户（工程商、设计师）也已经有相对熟悉且持续的合作品牌。
▲图片来源于网络
既现状已如此，那这个版块里的品牌未来的发展方向在哪里呢？笔者不敢妄谈趋势，但可以通过一些品牌现在的走向，来给大家一些参考：
1、产品品类的扩充：比如 BACH 进行了产品线的扩充，新发布了磁吸等产品；VF 同样也有针对项目型的部分办公照明灯盘……以高端品牌的地位，辐射其他产品品类；
2、销售渠道的扩充：这其中也有厂家为了销量上的增长，承接 OEM 项目，或扩大海外市场。
3、应用阵地的转移和延伸：当酒店项目越来越难做的时候，很多工程商会把项目延伸到别墅大宅、高端家居空间这样的场所，因为五星级酒店的灯光，不仅酒店需要，追求生活品质的人，照样需要。这也是笔者以后可能会再专门来写的一个新趋势和领域，敬请关注。
▲图片来源于网络
最后再诚惶诚恐的啰嗦一句：此文纯属抛砖引玉，妄谈江湖一二事，还望各位看官多多交流指正。
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图片、资料来源：刘志敏、各品牌图册
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