专访FLOS中国区经理冯雪彪：中国设计这20年

编辑手记：

长久以来，FLOS 始终是品质生活的代名词。这样一个世界顶级灯具品牌是怎样一步步走进我们的视野，影响我们生活的？涉足家具设计品代理12年的 casa casa 最近访问了 FLOS 中国区经理冯雪彪先生，听其讲述了他所经历的“中国设计”的这20年，以及 FLOS 在中国的这些年。

冯先生说，他自己最喜欢的职业是当老师，而不是经商。到现在出门，他依然会在包里随身带着记事本和笔。我们聊了足足3个小时，所提出的每一个问题，他都有着自己的思考与解答，逻辑清晰、节奏快速，从这些对话里，我们也编织出了一段微观的时代记忆。

90年代，我在上海外语学院念拉丁语，班上一起学西班牙语的，总共只有10人；后来我又自学了意大利语。对我，语言像是一个通路，打开了意大利与西班牙的异国文化。

误打误撞的，因为语言的特长，毕业后我就进入了西班牙灯具代理的领域，那是1999年，互联网都还没普及的年代，人们了解新事物的渠道十分有限，借着灯具生意，我了解到了设计。

▲2009年 FLOS 的中国展厅

我觉得整个中国的设计行业也就是从90年代末期开始的。最早在国内做设计品生意的很多都是香港和台湾的商人，因为中国的市场还没起来，家具品牌方都知道，那时候进入中国不会有任何回报，而驱使人们进入这个领域的唯一一个理由，就是爱好。

说来你们可能不信，第一批开始做进口家具的人，其实无一例外，没有一个是赚钱的。

▲2009年 FLOS 的中国展厅

头10年是非常艰难的。那个年代上海市中心淮海路的房子一个平方四千多块钱，一个设计品牌的台灯也是四千块钱一个，怎么让人家接受？

我自己当初进入这个行业，都觉得自己像“骗子”——我要卖一个设计品给客户，可客户不懂得设计师，也不懂设计文化，那时候人们关心的还是这个家具是什么样的材料。

那时候，第一批 FLOS 的客人集中在北京和上海。

在北京，他们有眼光和超越那个时代的消费能力；在上海，租界的年代打下很多基础，这里聚集了不少海外文化背景的人群。

这些人不需要我们来解释 FLOS 的品牌为什么这么贵，他们可能在美国的家里就是用 FLOS 的灯，到了中国依然想要延续这样的生活。

▲2009年 FLOS 的中国展厅

但这样的人群又是非常稀少的，所以生意真的很难做。我眼看着有一些那个年代最早做设计品生意的朋友，如今已经不做这个行业了。

剩下的人为什么还要坚持呢？

因为相信设计的价值与市场的未来。

明确感觉到市场变好，是在5年前。中国的经济抬头，大家开始要享受生活。那时候开始，很多奢侈品牌开始回收经销权在中国开直营店，他们不再高高在上，而是像香港那样每隔着几个街都看得到了。

家具品牌也正是从那个时候开始，慢慢有了更好的市场。

这是一个多方面因素的聚合，一方面欧洲经济萎缩、产能过剩，开始往中国寻求市场，正好现在我们也买得起了。

一个简单的例子：FLOS 最经典的 Arco 落地灯，现在卖两万多块，2009年的时候比这还贵，2000年的时候要卖4万多块钱——那时候的4万块是什么概念？

▲ FLOS 的 Arco 落地灯

在中国，懂得设计的人也变多了。

从前的用户，更多讲究的是产品的材质、做工。现在有许多人会和我们聊设计、聊包豪斯这种话题。

有很多客户是年轻人，他们非常有激情，对设计有理解，又有基础——经济基础与教育背景的基础，他们从小见多识广，或者本身就在国外有留学经验，看过好东西。

我觉得这类人会成为未来市场的主力军。

▲从2014年起，每年3月的「设计上海」，展现着设计行业的最新动态

话说回来，哪怕现在，仍然有很大一部分设计行业从业者，仍然是因为喜欢而在坚持着。因为设计品牌要在本土立足，时间线需要放的很长。

人对设计知识的认可需要时间，思维的转换需要时间，要得到大众认可需要一个很长的过程。

我认识 Nelson（ casa casa 创始人梁伟先生 ）是2008年左右，他在做 Kartell 的代理，我对他第一印象就是他对产品是真的热爱。

Kartell 在欧洲是非常悠久的品牌，品牌创始人慢慢形成意大利工业设计协会。但放到当时，Kartell 的原材料是塑料，在中国人眼里塑料是不值钱的，当时的 Nelson 却还是坚持做这个品牌。

▲2010年的casa casa

后来 Nelson 开始做 casa casa，做 multi-brand。在这个行业，做 multi-brand 非常非常辛苦，要对设计、产品、空间的理解都很专业。但是与此同时，品牌家具店一圈沙发就是二三十万销售额，在 casa casa 要有好几个产品组合销售才能达到同样数字。

所以我一直开玩笑说：“梁先生如果把你的精力、管理能力，用在其他事业上，比这个赚的钱多得多了，干点别的去吧。”他就很坚持，他有对设计的敬仰和喜欢。

▲冯先生（右一）在casa casa的展览活动现场

和 Nelson 讨论产品、设计时，你看得出来他的热爱。他在做这个生意，另一方面也在引导这个市场，能力、品味都会无意中影响他的客户与合作伙伴，他也因此有自己一个人群，这部分客人本来就是懂设计、对品牌有认知，也有对价位对等性的考虑。

这类客人对 FLOS这样的品牌来说，是会传播我们的品牌的。

做 FLOS 这么多年，我觉得意大利文化有一个特别的地方——重视家族和传承。

很多意大利品牌的“模板”几乎都是一样的：一个家族不紧不慢地经营着一个品牌，创始人有几个儿子几个女儿，其中有一个喜欢这个事业，品牌就传承给第二代、第三代。他们不稀罕上市，在意的是把企业良性发展，这个就是对家族最好的交代。

也是因为是这种文化，一个产品可以从四十年代、三十年代末开始兢兢业业做到现在，不断创新、坚持，这是国内很多企业做不到的。国内现在太快了。

▲FLOS 早期在米兰的零售店

即使到现在，我也不觉得国内的设计环境有多好，设计师的成长过程还是很艰难。

在欧洲，年轻的设计师有机会帮大品牌做产品，被卖到全世界各地，分版权费。他们的坚持有价值、有回报，但国内没有这个土壤。

这个阶段仍旧有一些爆发性的增长，来自于“弯道超车”，来自劣币驱逐良币。许多有才华的年轻人一进入社会就被大环境裹挟，变得商业化。

▲国内年轻设计师也在引起国际关注。1月有6位中国设计师受邀参加法国 Maison&Objet 设计展，其中上图 WUU 品牌与下图 URBANCRAFT 与 casa casa 保持合作

国内还有一些已经著名的设计师，他们有自己的品牌，也有自己的坚持，产品价格不便宜，设计也很好，但他们面临着版权问题。品牌做起来以后，就有人来抄你的产品卖低价，这让他们的发展道路困难重重。

要维护与发展需要大量的钱，而现在的资本都是看业绩看报表，没有那么耐心。这些传统的企业、设计师怎么生存下去？我觉得这是国内现在面临比较大的问题。

▲自2015年起，每年《安邸AD》都会与「设计上海」推出“中国设计新锐平台”，选出10组中国最具代表性和影响力的新锐设计师，带来不同主题的设计作品

中国设计师和品牌还得慢慢发展，像练功一样的，量变形成质变。

不要贪快，需要有个规划，产品能力，与经营能力需要是在一个步调上面。如果设计产品多了，经营、市场跟不上，也是个大问题。

▲2018年《安邸AD》“中国设计新锐平台”评选出的最佳设计新星 DEFRONT 的作品

我自己的孩子现在就在大学里读设计，平常我们也会交流设计、比拼眼光。

如果有一天，她告诉我她想成为一个设计师，我会跟她这么说：“这是一条艰辛的路，你必须要准备好，它需要耐心沉淀，它有一个个坎需要你自己跨越，你的幸福真的就来自你的成就感，而你要做好准备，为这个想法奋斗一生。”

从进入这个行业开始，我慢慢地了解到设计师、了解产品的工艺，去拜访过各种各样的加工厂：玻璃、金属加工……我越来越理解设计背后的许多东西。

我打个比方，FLOS 有一个灯是1958年设计的，到现在还是一个 Best-Seller。为什么用现代人的审美去看看1958年的产品，它的比例，它使用的材料，它的颜色，还能吸引我们？

这就是伟大设计师、设计最大的价值。

▲FLOS 位于意大利布雷西亚的工厂

FLOS 崇尚设计，总是与最前沿的设计师打交道，以和他们共同开发产品为荣。

它是一个引领行业往前的企业，也有这个重任，这也是为什么有很多年轻人越来越喜欢 FLOS。每年米兰展的时候，FLOS 的展馆热闹到人都挤不进去。

作为品牌方，我们需要的是产品不断地向全世界各地更新、传承，让大家去用、去理解，去懂得：很多好产品除了好看，背后还有设计师关于功能性、时代性的考量。这种价值传承需要坚持。

▲2018年10月，FLOS 位于上海的新展厅邀请了设计师 Michael Anastassiades，并发布新品 Arrangements

一个好的品牌要在市场良性发展的话，一定要有个长远的打算。FLOS 每年都在良性地增长，但在经营的过程中始终有很多坚持，过度要求很多时候就是饮鸩止渴。

这个过程里，合作伙伴也是很重要的。作为品牌方，我在发展我的合作伙伴的时候也是宁缺毋滥。能够有良好的心态和对市场的认识，对这个行业的热爱，对设计的尊重，才能良性发展。

举个简单的例子，一个房地产项目想要20张某品牌的桌子，如果是按照正规方式，从品牌方的国外工厂订货，20张价格不便宜，货期又要拖很久，其实合作伙伴到后面是赚不到什么大钱的。

但是如果20张里混两张假的，利润就有了；甚至还能倒过来，只有2张真的，18张都是假的，也可能根本没几个人知道。我看到很多国内的项目就是这样做的，但能这样做吗？

▲FLOS -  Arrangements

对品牌来说，赚钱是需要的，但赚钱是用来维护、发展品牌的。

最重要的是要让世界认识到品牌背后的精神、认识设计，这是作为品牌拥有者的荣耀——让大家看到它改变了人们的生活方式，看到它颠覆了传统，才是真正意义上的品牌、企业家与设计的传承。

“让我讲一些发生在我和冯先生之间的真实故事吧。出于对 FLOS 品牌的热爱，我曾经跟冯先生说，我打算开一家 FLOS 的专卖店，地点是我当时洽谈中的8号桥，也就是在建国路那附近，冯先生虽然表达了极大的兴致，但同时也提醒我价格超过了x元就不要考虑了，这在当时给我的感觉是印象深刻的。

因为在此之前，我只和意大利人谈过类似的事情，而他们总是鼓励我在外滩或者最多人看见的地方开店，却从不关心租金是多少钱。

这不禁令我联想起我妈妈在我青春期时对我说过的话：一个女孩子和你在一起的时候，要是从来没有顾忌地和你花钱的话，她大概从来没有打算和你永远在一起。这句话也许在今天这个时代会不一样，但是至少在我那个时代，这话倒是很管用的。

我在想的是，难道高昂的租金令到店铺开了不到两年就关掉的话，这对品牌的名声不是一个损失吗？

但是现实又往往不是像我说的这样，很多的国外品牌都是聘请区域经理来去和你对接，而他们往往也只是个合同工，他们极力地希望能够在他们任期的两年之内，你做出些成绩来，这样他就可以加薪升职了，又甚至他就可以拿着这个成绩单跳槽去另外一家了，因此这样短视的做法，往往在市场上比比皆是。

我这样说，可能会令一些国外的品牌看到后，感觉到不高兴，但是无所谓了，假如他们能明白我这些话的内在意思的话，其实是会对我们彼此都有帮助的，也肯定会帮助到你们品牌在中国的发展，毕竟我们总不能期待总会有傻子来接盘吧，我们总不能期待中国人之间互相不分享失败经历的吧。

我仍然相信真实的才能走得更远，而冯先生给我的感觉是真实的。”

▲FLOS & Zanotta @ casa casa