百家丽 | 客户对产品的需求方向决定了企业的发展方向-住宅-云知光

编辑手记：

时间跑起来可真快呀，距离TOYONIA東洋第三届云知光论坛的结束都快一个月了。我们感恩那30多位不辞辛苦和我们共聚一堂的海内外专家学者、设计名师、企业高管。感谢他们无保留地知识传播和经验分享。除了五场论坛二十多场演讲，在直播间里，我们也采访了一些企业嘉宾，比如接下来的这位——百家丽中国区副总经理李绍璋先生。

百家丽作为 TOYONIA 東洋第三届云知光论坛的特别赞助商，在地产与照明分论坛上，我们对其中国区副总经理李绍璋先生进行了专访，究竟百家丽是如何成为中国轨道交通照明的领军品牌的呢？

李绍璋

Lawton Lee

百家丽照明中国区副总经理

云知光：印象中，百家丽一直比较低调沉稳，最近有什么新的动态吗？

李绍璋：我们不是低调，是比较踏实。百家丽是一家外资企业，在中国这么多年，的确是不容易的，但每家公司都有自己的特点和强项背景。

百家丽这几年的产品研发是比较踏实的，重点围绕我们的主要客户，提前和客户沟通好他们需要的产品需求。目前国内客户主要是轨道交通项目：像地铁和机场等项目，所以我们也是往这个方向在走。然后也有开发一些酒店客户，做过几个比较大的五星级酒店项目，坚持一边学习一边跟客户配合来发展我们的产品路线。

▲图：长春地铁2号线来源：百家丽

▲图：长春地铁8号线来源：百家丽

我们这五六年可能都没有新品，但我们做了很多特别的非标产品。比如说这两年国家级的项目：杭州G20、厦门G5、青岛上合峰会等我们都是参与者，我们是无论项目大小都会全力去配合设计师的要求，总包和业主方面对我们也都是比较认可的，所以我们在这行的口碑是不错的。

▲图：G20杭州峰会-主会场来源：百家丽

▲图：金砖五国厦门峰会-主会场来源：百家丽

▲图：上合组织青岛峰会-泰山厅来源：百家丽

云知光：每个项目都需要定制的话，会对企业造成困难吗？

李绍璋：在人员配置上面会有的。百家丽这几年培养了一个团队，他们对客户要求的感知力非常迅速；其次就是我们供应商的一个配合，下游很多配件的供应商需要不停地去训练配合度，一个团队必须有很好的配合才能高效地解决问题；最后是我们工厂的一些生产的配置，叫集中化的东西，还有一些对我们产品可以生产起来，比较弹性一点的。

云知光：很多企业贴“标签”塑造企业形象，百家丽的标签是什么？

李绍璋：百家丽是不需要标签的。我们是希望客户提出他们的要求，我们努力去解决问题，不希望大家对百家丽的印象就是擅长做地铁，机场项目，我们多数时候都是跟着客户走，而不是局限于哪个领域的项目。我们是 B2B 不是 B2C，需要客户带着我们去走，如果没有客户的话就没有生意，很简单一句话：你的产品再好，也有不能满足客户需求的时候。

云知光：针对市场变化，百家丽在产品策略和市场策略上做了哪些调整？

李绍璋：应该说过去的五年我们调整是：原来我们开发很多欧洲产品放在中国区里面卖；然后这五年就是很多特定产品可能占了我们百分之六七十，以前是百分之八九十是标准产品，现在百六七十是定制产品，算是一个很大的改革。

现在是 LED 时代，市场淘汰率高，LED 产品，配件的更新速度都非常快，如果你要研发一个新产品需要投入非常高的成本和大量的时间，你还不能保证会有好的市场回报。我们这五年专门做定制产品，虽然产品寿命可能会很短，但是我们的产品是跟着客户需求在走的，这在公司投资上面来说是比较安稳的。

云知光：跟其他国际知名品牌相比，百家丽有哪些优势？

李绍璋：百家丽在中国有工厂，如果那些国际知名品牌在国内没有工厂的话，距离就是他们的第一大缺点；如果在国内有工厂，那比的就是反应时间和消化时间了。我们是以服务客户为主的，现在的工程时间都很短，很多时候不是你的产品有多好就可以，是你要快速反应怎么去服务好客户。其实服务好客户的只需要两点：第一技术要求要达到；第二看样灯，寿命长短是后面需要聊的事，设计师要看的是光斑，光效，这个骗不了人，造不了假，是能直接说服客户的点。

云知光：本届论坛的主题是“重新定义照明”，你觉得照明行业近些年有哪些变化可以称得上是“重新定义”，为什么？

李绍璋：我觉得是 LED，我第一个 LED 项目是十多年前香港的一个项目，到现在 LED 芯片改朝换代很多次了。LED 体积小、光效好、能调光，对于设计师来说他们的设计得以被实现。现在我们在推“智慧城市”这个概念，意大利总部和中国区都在计划和政府配合做这个，其实无论是政府还是企业，都想做这种创新的东西。