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周同意
云知光 签约讲师
国家照明设计师二级
电气工程师
KNX系统工程师
13年灯光工程行业经验
工程项目投资一直被认为是“高风险投资”，一般有经济上的，法律上的，运作上的，安全生产方面的各种问题。但是，有风险不可怕，但首先要想到和识别风险，再评估，再想到对应的对策。
在罗列具体的风险应对措施前，我们来说说风险管理的程序，逻辑清楚了方法也就清晰了：
首先，项目风险的识别，即风险因素：
1、收集项目风险相关信息
2、确定风险因素
3、编制风险识别报告
其次，项目风险的评估，确定风险的概率和损失量：
1、分析风险发生概率
2、分析风险导致的损失量
3、根据风险发生概率和损失量确定风险等级
然后，项目风险的响应，如何规避或减轻风险？
常用的对策包括风险规避、减轻、自留、转移等一个或多个策略组合。
最后，才是项目风险的控制：
在项目进展过程中应收集和分析与风险相关的各种信息，预测可能发生的风险并进行预警和采取合适的策略。
理论说完了，我们列举一下项目实际中可能会有的风险及应对措施：
·风险因素：业主方支付能力不足
·风险的结果：收款困难或坏账
进行询问、现场考察、第三方调查等，了解业主方的经营状况与支付能力；（比如去现场考察时，查看前期项目的完成情况、进度，如果工期不正常的慢，那就得考虑是是否是由于资金不到位造成的。）
尽可能收预付款，预付款到账再进行货物生产；（比如对于户外亮化工程来讲，如果是带有工程定制的产品，在其他项目很难卖得出去。）
发货前收尽可能多的款，至少收回货物成本。当然有的工程要求货到才付款，这种情况相对来说风险大一些。那么可能会产生坏账风险，如何控制这个风险请看下一条：
收回坏账首先要准备完整的证据链：所有的合同、样品审批单据、货物验收与签收单据原件应当妥善保存，坏账时可以进行起诉和强制执行，申请财产保全，冻结固定资产和流动资产；
对于欠款的情况，一方面发律师函的催收，另一方面要起诉。同时也要注意主张的时效性，一般是2年，一旦有欠款2年以内要提出主张，2年以后的主张可能会不被支持；
事实上，工程纠纷比简单的欠款要复杂得多，比如验收不合格不支付款项，所以在投标前就要确定业主的预期，做出合理的成本预算和报价，若非必要不以低价去竞标高定位项目；
付款方式不理想，但预期利润率较高时，如果有经销商垫资则可以考虑。（稳稳地赚相对少的利润，把更多的收益让给承担风险的经销商。）
必要时放弃该项目。
·风险因素：过高的前期费用
·风险的结果：前期费用支出过多，盈利减少
合理控制前期设计费、招待费、差旅费。
当公关费必须支出时，应当考虑金额和方式，以及公关对象的决定权，摸清公关对象，找对决策人。（摸清套路是关键，钱花的不对路就白花了，甚至还起到负面影响。）
·风险因素：项目定位不当
·风险的结果：
①定位过高，选型和报价过高不中标；
②定位过低，前期选型和报价按较低的标准进行，后期业主要求较高的标准，我方按该标准执行时可能成本超出。
听取客户需求及设计要求；
了解业主方背景及项目背景、用途。比如高端还是经济型，比如会议室需不需要摄像等等；
现场考察，了解项目其它物资的品牌、价格档次。看人家装修用的洁具定位。
·风险因素：成本询价不准
·风险的结果：
①成本偏高降低中标机率
②成本偏低增加盈利难度
应当理解各产品的用途，进行合适的替代选型；
选择合适的供应商报价，合适的档次，不能一味的追求完美，不造成大批的质量过剩，选型超出要求很多，成本也就高出很多；
当报价时间较短，供应商或研发及采购无法提供成本价而必须要估价时，应当参考以前同类产品的价格，多收集累积。当无同类产品可以参考，数量较大的灯具，应当由咨询经验丰富的产品经理，估价应当由经验丰富产品经理和采购部门确定，不要随便估；
检查所有的价格，对比以往其它同类产品。
·风险因素：投标策略失误
·风险的结果：毛利率的确定过高或过低，影响中标率和净利润率
确定投标报价前，应当有较为准确的成本；（多少钱能做多少钱不能做心里要有底线。）
2
结合付款方式确定毛利率；
3
综合考虑项目的直接费用（人工费、材料费、机械费）和间接费用（管理费、公关费、扣留的质保金、项目其它支出），经过准确计算作出报价。
·风险因素：报价计算错误
·风险的结果：投标单价与数量的乘积之和不等于总价
报价人员应当熟练操作 EXCEL 软件，
成本表格和对经销商报价及对业主最终报价/不同版本的报价，应当分开不同文件存储，标明修改日期，避免混淆；(切勿错把应发给经销商的报价发给业主，文件发出去前再检查确认。)
特别检查后期增加的项目，在某一些行插入的数据，汇总时公式可能没有变更导致漏算；
最后检查时，将公式重新拖动一次，重算一次。并且采用公式追踪，查看与该数据有关联的数据。
这些细节想必大家都知道，但却又是工作中经常遇到的问题，有时候遇到着急的情况没有仔细地再算一遍，回头看看错误还真得就在那里。
·风险因素：废标
·风险的结果：一旦废标，浪费前期的设计、样品、差旅费、招待费等费用和跟进的时间等前期投入全部无法回收。
交互检查，自己的错误自己总是最难发现的；
2
资质、业绩是否符合招标文件要求；
3
开标时要求的原件、样品是否已带全；
4
投标书盖章是否有漏盖，密封及装订是否按要求执行；
5
报价金额是否与投标报价汇总表、投标唱标总价一致，大小写是否一致；
6
投标书的工期、质量标准是否满足招标文件要求；
7
法人代表或代理人是否按要求签字或盖章；
8
投标保证金的有效期不应小于投标有效期；如果采用保函，应当了解保函是密封在正本还是开标之前现场提交，通常是密封在正本中。
切记多检查，不要因为低级错误废标，把前面的努力都化为乌有。
*以上内容由小编整理自周同意主讲课程《一课打通照明工程营销管理》
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项目招投标完成后，后期还有来自施工阶段、使用和维护阶段的风险管理。除了风险控制外，一个工程项目需要做的工作还包括整理项目流程、业务管理、招投标管理和现场施工及验收等环节。
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