你总跟我说买灯贵，今天我就跟你叨一叨灯具的成本

徐 庆辉

云知光联合创始人&首席产品官
广东省光电技术协会 专家委员会 秘书长
复旦大学 光源与照明工程系
国家高级照明设计师
中国照明学会室内照明专业委员会委员
华人照明设计师联合会（CLDA）副会长
DIAL全球认证讲师
20年行业经验的资深照明工程师

今天，咱们来讲一个敏感的话题：灯具的制造成本到底有多少？

相信这也是很多从业者很感兴趣的，因为很多时候设计师和经销商面对那让人双手微微发抖的价格时，都会在心里发问：

就一些五金材料能值多少钱？

透镜也没有很贵啊！

灯体、驱动、芯片、透镜、电线这些材料都数得出来，凭啥组合在一起就卖这么贵给我！

进口品牌、国产知名品牌、国产小品牌、某宝地摊货为啥价格相差这么大？

在此之前，我们先来认知一下商品的成本是怎么计算的？

前几天，网易商业发布的一篇文章《成本控》给出了很合理的解释，以杜蕾斯的套套和著名的飞天茅台为例。

▲杜蕾斯套套的原材料成本大约占其售价的32%

▲飞天茅台的原材料成本只占其售价的3.2%，经常喝茅台的傻眼了吧······

从上面两幅图你应该能看出一些端倪了：制造成本≠销售成本。它还包括销售成本、品牌溢价、设计费、税收等等一系列费用。

重新说回灯具，灯具的成本可细分为三大类：材料成本、摊分成本、溢价。

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材料成本

材料的成本具体包括灯体、驱动、芯片、透镜、电线等这一些看得见摸得着的东西，当然，原材料的价值并不代表售价。

▲最常见的灯体材料：铝材

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摊分成本

摊分则包括更多细分的开支，例如工厂的研发成本（研发人员、研发费用）、模具开发成本、管理成本、运输成本、广告宣传等成本。

▲模具和研发成本

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溢价

溢价部分则相对比较灵活，它包括品牌价值、经销利益、纳税三部分。不同的品牌的灯具，即便是使用了相同的原材料做两个一模一样的灯具，价格也是不一样的。

那么问题来了？不同档次的品牌灯具成本的成本构成有什么不同，相差多大？我们就这些问题采访了若干灯具企业的老板和产品经理。基于隐私保护，这里就不做介绍，关于不同档次的成本组成，他们是这样理解的：

我们以知名进口品牌、国产知名品牌、国产小品牌、某宝地摊货等不同档次的同一规格的18W筒灯举例。

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进口品牌

进口品牌以ERCO为例，18W的筒灯价格国内到手价大概1.5-2万左右，从采访的结果看，它的材料成本只占售价的11%，税收、利润和品牌价值占比较高。

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国产知名品牌

国产知名品牌以欧普为例，欧普目前商照灯具里最高端的皓柔系列18W筒灯，面盖、光学透镜都是用的比较好的材料，售价在400元左右。经过综合分析，给出了比较高对的材料成本占比：

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国产小品牌

这一类的灯具产品的特质是没有欧普那么知名，但产品质量也还不错，传说中的“有实力，没名气”，这样的品牌还真不少，但它的18W的筒灯只能卖到200块左右，成本拆解是这样的：

实体材料的占比高了很多，品牌价值则缩小了，更多的是靠经销商的力量去做推广，所以经销利润率反而提高了。

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某宝地摊货

这一类的产品更为大众，我们在淘宝随手搜了一个18W的筒灯，40元，双十一只卖37元。这个产品的成本组成就非常戏剧化了。

绝大部分成本组成是原材料占比：60%，另一个大块是管理和推广成本，毕竟在电商品牌售卖，每一次曝光都是在烧钱，光是广告成本平摊到每个灯具上都要几块钱，虽然跟ERCO灯具比较简直是九牛一毛，但以37元的售价来计算就非常恐怖了，这类灯具主要是靠“冲量”来盈利。

我们来汇总一下你会发现一个规律：售价越贵的品牌灯具，它的实体材料的占比是越低的。但绝对值是高的，例如ERCO筒灯的一个透镜成本，都能买一堆淘宝筒灯。

当然，买灯具不只是看成本，还要看收益。用好产品，能带来好的收益，为你带来好口碑，进而带来更多好项目，这是一个良性循环。所以我们一直鼓励大家用好光，这三个也可以拆解为“用 好光”、“用好 光”。这样我们的项目才会更好，客户的生意也会更好。

当然，以上成本估算比例只是笔者个人之见，不具任何官方效力，如果与实际情况有差异，也欢迎专业的朋友在留言区拍砖。