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伴随着各种网页双十一广告的消退，这场全民狂欢总算是落下了帷幕，毫无疑问，马云又成了今年最大的赢家。



一个小时都不到，40分钟破500亿；去年要2小时30分。


1小时00分49秒，天猫双11全球狂欢节成交额突破571亿元，超过2014年全天；


9小时04秒破1000亿，破2015年双11全天记录！


13小时09分49秒1207亿，破2016年双11记录！


21点12分，天猫成交额1500亿！


24点00分00秒，天猫双11交易额达到1682亿！！！


照明类产品的争夺同样热烈，但总体来说，今年的各大照企双十一销售额均有不用程度的增加，最具代表性的是欧普、雷士、新特丽，双十一销售额分别为3.0181亿、2.214亿、1.18亿。


今年的电商势头格外火热，照明类产品的销售额猛增3成以上，预计未来2—3年，也代表了民众对照明产品的市场需求十分庞大。关于这次双十一电商大战的一些思考，希望跟大家分享一下。



高端灯饰市场开始发力



今年最大的黑马是新特丽，1.18亿销售额，比去年猛增100倍，但比这个数据更有意思的是背后的市场需求，有一张图想跟大家分享一下：


▲双十一期间各大照明品牌实时数据，点击查看大图。


这张图中特别有意思的是新特丽的流量指数和搜索人气。图中，新特丽的搜索人气仅有33322，相比雷士的125699相差4倍多，与欧普的182364更是相差6倍多。搜索人气同样如此，但最后确达成1.12亿的成交额，为什么？一个字：贵。


▲新特丽产品价格一览


新特丽灯具，均价在3000+，而雷士和欧普则主打亲民性灯具产品，价格相差悬殊。


▲欧普产品价格一览


▲雷士产品价格一览


新特丽一件产品的成交意味着，欧普和雷士需要卖出十件甚至数十件才能追回销售额，如此一来，新特丽搜索人气低而成交额高也就不足为奇了。


由此也折射出一个社会现象：民众对于照明产品的要求正在从实惠、耐用、安全等功能需求过渡到外形、做工、“逼格”等更深层次的需求。未来，高端灯饰市场会持续发力，民众需求也会逐年递增。



卖得多就赚得多？



今年双十一照明企业销售额较往年几乎都有增加，但卖得多=赚得多吗？


我们来算一笔账：


以天猫为例，2016年，照明类产品电子商务的销售成本已高达35%，其中：物流2%，包装2%，售后1%，推广10%，人员工资及管理费用10%，天猫提成5.5%，税金5%;


▲照明类产品电商销售成本分析


而灯饰产品电子商务的销售成本更是高达40%，其中：物流7%，包装2%，售后1%，推广10%，人员工资及管理费用10%，天猫提成5.5%，税金5%；如果是在京东平台，SOP佣金为8%，照明、灯饰类销售成本则分别为37.5%、42.5%。最后到手的利润点大概在5%-10%。


▲灯饰产品电子商务销售成本分析


如此一算，卖家如果不能保证 50% 的毛利润，企业的电商经营是很难维持下去的。品一、奥朵等照企骤然倒下的原因，就在于此。


双十一更大的意义在于帮助企业提高市场知名度和清理库存，当然，前提是企业得足够舍得烧钱。更为重要的是，企业需要了解天猫全渠道模式以及玩得转它，那么何为天猫全渠道模式呢？



什么天猫全渠道模式？



简单来说就是线上展示与线下体验充分结合，利用互联网的推广能力和实体店的服务体验能力，同款、同价、同服务的销售方式。


天猫将线下门店的体验加入线上的整个购物环节中。以前传统的网购，消费者在网站上看图片选择产品，然后付款，得到邮寄过来的产品，难免会担心最后到手的产品到底合不合心意，尤其是贵重的大件商品，到底有没有介绍说的那么好？



这种顾虑影响了消费者最终的购买决定。而通过线上线下的全渠道整合，天猫开启了一种新的交易模式。比如用户购买2万元的沙发时，可以先付100元的特权定金，这100元抵500元，用户可以自由选择空余时间，到本地门店，实际体验一下沙发的质量。


如果体验之后非常好，直接通过手机就可以把尾款付掉，这时候只要付1.95万元，节省了400元！不满意没关系，取消订单，定金依然退给你。而在天猫线上付款之后，线下门店同样提供送货到家、上门安装包括售后等服务。天猫全渠道模式的深层次含义是为了让顾客与商家的关系更加牢固，而不只是单一的买卖关系。


奥朵、品一等照企倒下的原因也在于过多地把产品精力放在线上而没有注重线下，购物环节与安装、售后等环节脱节，最终与消费者背道而驰。



双十一，电商平台成最大赢家



前面我们已经说了电商的销售成本大，我们减去物流、包装、售后等跟电商平台没有直接利益的成本，天猫平台对商品的抽成为5%，双十一天猫平台总销售额为1682亿，仅仅是平台抽成一项，天猫净赚8.41亿。这还不算企业在商店平台的推广成本和税金等。


因此，电商销售额看似非常庞大，但实际上企业可能并没有赚到很多钱，抛去电商销售成本以及双十一的折扣差价，利润点有5%已经是个非常不错的数字。


阿里创造了电商风口，我们，不过是跟着风口走罢了。





— END —


众多设计大咖现场论道，资本介入畅谈商照未来，可能是今年末最值得期待的盛会。


11月19——21日，上海，不见不散。




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