褚建民
河南大学MBA
从事照明行业20年
先后在GE、OSRAM、施耐德电气任职
现任诺曼电气销售总监
云知光专栏作家
编辑手记：
上期，作者为我们解读了工业照明市场的现状，以及中国照明存在的一些问题：没有形成强势的全球品牌、缺乏核心技术、市场竞争过度等亟待解决。
又双叒跑了三间公司？告诉你一个真实的中国照明市场！（，立即报名）
那么，中国 LED 会走向何处呢？中国照明的机会在哪？中国照企应该去和面对这样行业难题？本期，我们一起来深度解读照明行业的机遇以及中国照企的应对之策。
如前文所述，在 LED 时代，尽管国际大佬在 LED 上有些技术储备，但是由于他们并没有想到 LED 普及速度会这么快，所以也并没有正在下大功夫去做产业应用。
而行业外的电子巨头如 CREE、西铁城、三星等并没有传统照明根基，他们更乐于同传统照明公司提供先进核心产品，这就使几乎所有照明公司都处于一个起跑线上，而且近十几年来，由于政府大力支持技术创新等，国内照明企业在半导体技术储备、成本、应用等方面有了长足发展的优势。
目前，中国照明产业制造占全球 70% 以上，中国照明企业完全可能实现弯道超车，在国际照明领域发出自己的声音。
改革开放以来，特别是加入 WTO 以来，国家都非常重视制造业的发展，不仅鼓励本国企业大搞技术革新，而且对国际先进的技术、设备也大力引进，致使我国各行各业的技术水平快速提升。
得益于中国的制造的迅速崛起，中国照明行的崛起更为明显：尤其是以三安为代表的芯片行业、以木林森代表的封装行业、以明纬为代表的电源行业、以超频三为代表的散热器行业、以达尔科为代表的光学行业都已经在业界取得了明显优势，为中国 LED 照明崛创造了良好的基础条件，更多的成品灯具企业可以专心致志做应用，而下游应用更是国际巨头的短板，中国成品厂优势明显。
中国的研发技术人才资源是很丰富的，而且中国在应用上的推广有其得天独厚的人口基数优势。
在我国双创的政策支持下，深圳、厦门、广州、上海、武汉等各大城市，越来越多的人才涌向 LED 行业，中国的年轻人凭借着艰苦努力和聪明才智在 LED 行业渐成气候：飞利浦照明全球的 LED 研发 90% 在上海，三安约有 470 多人规模的博士或日韩台技术专家队伍，高级工程师及硕士以上的人才达到 502 人，单就 LED 光电产业的人才储备来说，三安拥有全世界最大的人才库。
1200 多项专利，直接的研发资金投入和间接的研发人员用人成本，保守估计也在 3 亿以上，这相当于前几年一个中等规模芯片厂的年营业收入。其他大型 LED 照明公司也都有相当大的中国研发人才，而且国际行业人才有流向中国的趋势，甚至连白光之父中村修二都已经来到中国!
对行业龙头来说，收购与入股或许是一条捷径，但看能不能走得通。
收购的优势
通过收购，中资照企可以迅速进入国际市场，可以快速掌握相应的技术：
例如三安光电，以 2200 万美元收购了拥有高端芯片技术和专利的美国流明 100% 股权，这一举动使三安得以进入全球 LED 外延片和芯片核心专利技术授权网络，成为国际大厂供应商，进一步扩大国际市场销售规模。
此外，三安光电在投资台湾LED企业时，同时挖走大量高阶人员和技术专利，总计挖走晶电逾百名工程师；入股台湾璨圆、与首尔半导体合作，专利交叉共享。
再比如木林森收购朗德万斯：朗德万斯拥有强势品牌欧司朗的影响力和渠道优势，业务已遍及全球 120 多个国家， 50 个全球分销机构，客户覆盖专业及零售领域，这就就可以使原本偏安中国的木林森瞬间就可以覆盖全球，为木林森强大的生产能力找到顺畅的销售渠道。
收购的市场风险
收购也不会一帆风顺，有些非市场因素可能会横生枝节。例如金沙江收购飞利浦 LED、中国芯片投资基金收购德国 MOCVD 生产企业爱思强受阻等等都是受到了美国的无理干涉，最终抱憾而归。
而且，收购也不是万能的，收购结果有喜有忧，有做大做强的，如比亚迪收购沃尔沃，双汇收购史密斯菲尔德，美的收购酷卡等；也有会事与愿违的：如 TCL 收购阿尔卡特、汤姆逊、明基收购西门子移动；联想收购摩托罗拉等等；当然，也有待观察的，如木林森收购朗德万斯、海尔收购 GE 家电，鸿海收购夏普等等。
大企业要适时适度提高行业集中度，提升行业整体水平。随着 LED行业的不断成熟，有些产品也会逐步标准化起来，而标准化对于大企业是利好，对小企业是灾难，大企业可以利用规模优势降低成本，小企业没有规模优势为降低成本只能偷工减料，以次充好，这样做的结果是加速被淘汰，这就会导致行业的集中度有所提升。
而大企业占主导地位的领域内，产品质量也不会太差，这样就会提高整个行业的整体水平。国家推行成品住宅销售和房地产行业的集中度不断上升，各大房企也会选择大品牌照明企业作为准入供应商，这些大品牌照企也会随着产品住宅的风口不断做大，小企业生存更加困难，马太效应愈加显。
特色型企业要强化特色，以更专业的口碑占领专业化细分市。这类企业往往是针对性很强的专业领域内的小众企业，价格往往会比较高，质量和使用效果都会比一般大路货好很多，如果为了销量降低品质的话新客户依然不会认可你的价格，老客户也会抱怨你的产品质量和效果不如从前，可能会得不偿失。
所以最好是继续做出行业特色，以效果和争取那些上进客户，以口碑奠定行业地位，这样才能做大做强。
大企业要有互联网思维，以互联网思维做产品创新，以互联网思维做产品生态系统。
例如小米生态系统，小米入股有特色产品的初创型科技公司，以小米品牌纳入小米销售系统，对小米来说可以完善产品线，切入全新领域，为客户提供一整套解决方案，省去不同品牌产品网络不兼容的问题，客户省心，小米做大营业额甚至成为行业霸主。
对初创型公司来说，他们可能更加专注产品，更加专注细分市场，甚至是解决行业痛点的爆款产品，但他们的销售却是短板，加入品牌生态系统后就不必为销售发愁，只要你产品足够好，销售往往会超出你的预料，这样做的结果就是大家共赢。
具体做法可以是控股创新公司，也可以鼓励员工内部创业，在某些领域开展合伙人制度、跟投制度、期权制度等等创新举措，总之要激发有能力的人发挥更大能力并给与相应回报，使他们为自己和公司尽全力拼搏，而不是不满自己的回报或者没有施展才能的舞台愤而创业、挖公司墙角、甚至成为公司的竞争对手、此消彼涨，事半功倍。
创新型企业要专注颠覆传统技术应用，也可以加入大公司做生态系统。小公司的创始人往往是该行业内的技术专家或是销售精英，他们对技术或者市场更加敏锐，往往会有解决行业痛点的爆款产品问世，但由于资金、技术、产品、品牌、人力等等各方面的制约，很难快速打开市场，在面对大企业同类产品跟随而来的时候甚至会中途夭折。
所以创新型小公司找到愿意分享市场的大公司时加入大公司生态系统往往会是更好的选择，这些创新型公司应该从智能化、自动化、场景化、语言化、远程化、3D 打印、AI/ VR 等新兴技术为突破口，这些技术往往也是传统照企所欠缺的，双方有结合的实际需求，合作起来也更容易。
3D打印灯
声明
作者：褚建民
本文为特约作者原创文章，未经授权，谢绝任何形式的转载。如需转载，请联系小小明（微信号：Dennis-LM）
立即报名云知光第二届商业照明论坛
