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褚建民
河南大学MBA
从事照明行业20年
先后在GE、OSRAM，施耐德电气任职
现任诺曼电气销售总监
云知光特约讲师
云知光专栏作家
上期，我们分析了照明行业国际三巨头照企的现状及出路做了简要分析：
GPO国际三巨头照企日渐式微了，为什么大家的日子还是不好过？←点击题目即可阅读
说完了国际巨头，回过头来细看身边大佬，国内照明公司按核心业务分可以分为三个类别：
第一类是基于传统国企改制的上市公司，一般以光源、工业照明为主，他们以上海亚明、佛山照明、阳光照明为代表。
第二类是由商照、灯饰发展而成的大型综合性民用照明集团，他们以欧普、雷士、三雄极光为代表；前者偏稳健后者有冲劲，都带有鲜明的个性色彩。
第三类是以芯片生产、灯珠封装为核心的高科技公司，最近的市场表现更活跃，也是中国照明企业的最新代表。
这些“老、中、青”三代力量构成了照明行业的中流砥柱，让我们一起来深入了解这三类企业的杰出代表以及他们的过去以及现在。
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关键词：行业老一代、行业少壮派、行业新锐力量
中国 LED 照明将走向何处？
作者 | 褚建民
行业老一代的典型代表有上海亚明、佛山照明、阳光照明。一起来回顾一下他们的照明之路。
上海亚明灯泡厂有限公司创建于 1923 年，是中国第一家民族照明企业，也是中国第一只灯泡的制造者。“亚”字品牌，更是近一个世纪家喻户晓的著名民族品牌。
在传统照明时代，上海亚明是中国最专业的工业照明公司，他们生产的 HID 产品在市场上享有盛誉，以至于各种打着亚字、亚明的李鬼数不胜数，被飞乐音响收购，他们也在转型 LED，先后与台湾亿光建立合资公司，收购欧洲 Havells Malta Limited、进而控制喜万年（SYLVANIA）部分市场，收购上海圣阑进入汽车 LED 照明。
除了智慧路灯，他们其他的 LED 产品也没有什么亮点，但是工程做的不错，2016 年有 20 多亿的收入来自工程领域。
曾经的民用光源老大，灯泡灯管无人能比，转型 LED 以后依旧主打这些品类，价格方面有优势，但是遭遇木林森的强劲阻击，未来在通用光源可能会形成双寡头竞争的局面。
现在的佛山照明也是像欧普一样多元化发展，不但有筒灯射灯开关插座、还有吸顶灯、花灯，不过销售网络有些单薄，比较依靠五金渠道，现在的市场形势和三雄有点类似。
值得注意的是他的控股股东-----广东省电子信息产业集团（广晟投资），同时也是国星光电的控股股东，广晟是否能够顺利整合国星（封装）和佛照（应用），值得期待。
曾经在 T5 和节能灯上可圈可点，转型 LED 以后依旧以光源为主，外销不错，现在的阳光也想重振国内市场，也开始进入家居照明，市场表现有待观察。
行业少壮派的发展轨迹
“行业少壮派”是指近几年风头大胜的“上升型企业”，它们的杰出代表有：欧普、雷士、三雄极光。
第一阶段是以产品为核心的创立阶段。
欧普的吸顶灯等家居照明、雷士的筒灯、射灯等商业照明，三雄的支架、格栅等工程照明都是各自的开山利器。
他们以这些功能明确、价格适中、质量可靠的共同特点在竞争激烈的市场中站稳脚跟，发展了自己的核心经销商，构建了自己庞大的销售网络，从一众没有定位的照明公司中脱颖而出，为日后发展成为行业巨头打下来坚实的产品基础。
第二阶段是以有限多元化为主的品牌扩张阶段。
这些品牌刚开始还都坚守各自的强项产品，但他们的经销商往往会建议厂家扩充产品线，以便对于单独顾客或者单个工程实现更大的销售，厂家其实也更乐观其成，不但新品推广起来也不费力而且销售额也会迅速扩大，可谓皆大欢喜。
就这样，这些公司开始涉足原本自己并不主打的产品品类，所以大家都有了筒灯射灯，吸顶灯、格栅灯，安全出口、应急灯；所以大家也都有了开关插座、浴霸、排风扇、集成吊顶；有些公司甚至还做起了空气开关、配电柜、网线电缆等等。
但这些似乎还不过瘾，现在大家也都开始了花灯的业务，连新中式、水晶灯也开始做了，甚至有些公司还专门为这些灯饰开辟了副品牌，以专卖店的形式大肆推广。
第三阶段就是走向资本市场阶段。
这些照明企业规模做大后，走上资本市场也应该是水到渠成的事情，现在上市的与照明相关的公司有 60 来家，新三板挂牌的将近百家，对于资本市场，可能大家的目标不尽相同，有些的确是企业发展需要融资，有些说是未来规范管理，有些说是提升公司形象，有些则可能是为了赚快钱！
其实他们说什么不重要，关键要看行动，要听其言观其行，公司上市后确实获得了巨额的资本回报，也就是有钱了，但是拿到钱后能不能起到当初声称的效果，大家不妨拭目以待。
欧普的产品做的不错，销售做的更好，2014—2016 营业额由 38.4 亿到 44.6 亿再到 54.4 亿（数据来源于上市公司年报），销售额每年稳步上升，新产品、新渠道层出不穷，欧普已经成为最近几年发展的最好的照明企业。
▲欧普2016年年报
其销售体系主要分为四大事业部：家居照明事业部、商用照明事业部电、电商业部、海外事业部。
家居照明事业部为欧普的核心业务，按产品和结构分为：
1、欧普流通（原欧普五金渠道）
2、专卖店
3、欧普到家
4、欧普花灯
5、欧普KA
6、欧普集吊（含电工、集成墙面）
几乎涵盖了目前所有主流销售渠道，为欧普贡献了最大的销售收入，另外电商事业部也是所有照明企业里面电商做的最好的，仅2016年双11一天就有2个亿的销售。
仔细研究欧普，可以发现欧普的成功有几点可以学习：
1、股权结构稳定，主要股东之间没有矛盾纠纷，没有出现管理层大动荡影响公司发展；
2、坚持以产品为核心，成功多元化品牌，用户体验好利于扩大销售；
3、销售做的好：持续销售创新，做实销售网络，渠道细分，渠道下沉、快人一步开发新的销售渠道；
4、人才战略好，前期舍得投入，多招人加强销售力量，后期舍得挖能力强的外企高管，迅速提升经营管理水平。
曾经的商照王者，也是省级运营中心的开创者，但是由于创始人吴长江的人性弱点（嗜赌成性）导致公司剧烈动荡：
先是同学合伙人逼宫，但吴长江奇迹逆转，为还钱引入阎炎、施耐德，之后又因管理规范、资金使用等问题双方再次反目，吴本人又凭自己在经销商、员工中的威望和由自己控制的供应商力量再次胜出，为赶走施耐德而引进的德豪润达，可惜好景不长吴长江又因资金和管理问题和王冬雷闹起矛盾，后来甚至为争夺公司控制权而大打出手，吴长江这次遇到了硬对手，王冬雷把他送进了监狱。
▲雷士照明，吴长江、王冬雷之争，以吴长江铛锒入狱告终。
经过这几年无休无止的折腾，雷士照明已经元气大伤，2014—2016 销售额为 34.4 亿，38 亿，38 亿港币（数据来源上市公司年报），合到人民币大概还得打八折，基本没有什么增长，和欧普相比差距已经愈拉愈大。
▲雷士照明历年年报数据
但新雷士也挺有意思，搞出来一个雷士集团，对媒体公布了雷士集团 2016 销售额为 80 亿，还是行业老大！香港上市的雷士照明 38 亿港币，剩余的 42 亿哪里来的？
再查查财报，2016 年德豪润达的营收有 40 亿，莫不是把这 40 亿也算进雷士集团了？其实，对于新雷士来说，销售数字并不至关重要，重要的是直面问题的勇气和解决问题的能力！毕竟，品牌还在，销售体系还在，经过大家的齐心协力，还是有重现辉煌的可能。
2014—2016 销售额 19 亿到 18.5 亿再到 19 亿（数据出自上市公司年报），基本是原地踏步，和欧普相比又是相形见绌。
传统荧光灯时代，三雄的办公照明，镇流器、节能灯、灯管、支架格栅类工程灯具品类销量巨大，产品优势明显，行业口碑也很好。而现在并没有看到三雄有什么值得称道的 LED 产品问世，工程产品优势逐步丧失，家居产品不温不火，三雄真的应该好好考虑考虑怎么做好产品，在增长的瓶颈中有所突破。
由于大家都看好 LED 的发展前景，各路英雄粉墨登场，所以照明的江湖就又发生了新的变化，不仅有传统大佬迅速转型，更有行外猛龙强行过江，成品厂商大家都很熟悉了，城头变幻大王旗，不必一一细说，组件厂商更是迅速崛起，甚至有可能成为新的行业老大。
我们就按芯片、封装、驱动、散热、光学这几个 LED 领域内必不可少的组成部分找出最有代表性的几家企业简单说说：
三安是国内光电产业的龙头企业，拥有国内产业链最完整的光电企业，有三个特点：
1、产能大：拥有全球最大的LED芯片产能，约占全球芯片产能的20%，未来将以30％为目标，为此，三安光电将持续扩产，产能将不断释放，受此影响，台湾厂商在减量，三星、飞利浦等厂经由三安光电的代工而放弃扩产；
2、技术强：高功率芯片白光光效研发水平已与台湾一流光电企业持平，量产技术已接近美国、日本等国际LED领先企业。
3、市场占有率高：目前国内LED照明灯具中，而80%以上的LED灯使用了三安光电的芯片。华灿芯片做的也很好，产能仅次于三安，和三安错位竞争。
木林森是中国领先的集 LED 封装与LED应用产品为一体的综合性光电高新技术企业。
在封装领域，特别是在中低功率、白光照明方面，木林森在产值和产量已经是全球领先，甚至在普通照明用的灯珠产值和产量已达到全球第一（目前灯珠月产量将近 800 亿颗，并且数据仍在刷新），在应用方面特别是光源方面，木林森也做了非常大的投入，大有和佛山照明一决高下的感觉。
驱动行业非常成熟：明纬、茂硕、英飞特、天宝等一大批领军企业各有各自不同的定位，已经被市场所认可，行业有进一步向优势企业集中的迹象，另外 DOB 技术也在发展，特别是在一些小功率产品上面有了很大的发展，一些方案公司的AC方案在特定的市场扩大了应用。
散热器行业经过了几代的进化，超频三一直在做大做强，行业应用也做越做越多，现在虽然也有很多散热器厂商，但和超频三实力接近的几乎没有。
光源企业推新品的速度很快，应用企业有各种不同的要求，所以光学企业就得跟着他们推出不同的组件，也就是要开而且是很快的开出不同的模具，达尔科在这方面一直做的很好。光学将是快速反应的天下，熊大可以靠颜值拼帅，但光学是速度的比拼，当然更是财力的比拼，好在熊大不差钱。
小编有话说：
传统照明时代，有实力的照明企业颇有些“专政”的味道，市场很容易形成“几家独大”的局面。
随着 LED 时代的开启，市场发生了翻天覆地的变化，不在以传统照明时代企业市场份额定天下，而在于谁家的产品性价比高、实用性强、稳定性好。也涌现了一大批在传统照明时代业“默默无闻”但在 LED 时代“风生水起”的新锐力量，他们都有几个共性：懂产品、懂技术、懂用户。
市场也从被迫接受变成了包容性更高、产品种类更多的弹性市场，每个企业在照明市场中的机会都是均等的，就看你能不能把握了。市场大有可为，同志仍需努力。
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作者：褚建民
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