对话 I 刘继武：智能照明需要阶梯型成长

智能有多火，回忆一下近两年各行业的展会，从消费电子领域到家居领域再到照明行业，智能的热度居高不下，从厂商到媒体，如果没有智能两个字的包装和映衬，似乎瞬间就要被踢出局。

高速发展的市场带来的是快速更迭的产品，如果从整个市场链来看，生产者、使用者和消费者都是不同的群体，所以这里存在三种用户体验，一种是厂家宣传的，一种是消费者以为的，一种是使用者感受到的。

理想状况下，三者不应该有丝毫偏差，但现实状况是，智能照明“遇冷”。

总有一些开发者，在技术和成本的限制下，意淫出很多贴心的“人文关怀”，一头热地为市场假定了这些关怀的刚需，那么总得有人为此买单。就目前的状况来看，智能照明产品砸厂商手上的居多，究其原因，不得不说是企业的趋利性导致其对市场盲目的乐观判断。

云知光全媒体近期专访了 3 月初于新三板挂牌上市的上海邦奇智能副总经理刘继武，这家成立于 1995 年的公司，从智能照明控制概念的引入到独立研发、生产，直至挂牌上市与资本共舞，他们用了 22 年。

刘继武说：市场期待值和真实需求之间往往是不对等的，完全智能的照明系统/产品，只能根据市场的接受度一步步完善，所以智能照明的成长和进步是阶梯型的。

智能热是可预见的

只要技术在更新、时代在发展，红利就会永远存在。

毫无疑问，未来办公、家居的智能化时代正在到来，80、90 “新新人类”已逐渐形成新的消费群体，智能化无疑会让他们更享受工作、生活所带来的趣味。

所有传统的经验和理论都在推倒重建，可以预见到未来的智能办公、智能家居存在巨大的市场空间，这也就不难理解现在的智能热了。

▲成都万达瑞华酒店

智能应用不是一蹴而就

智能不是一蹴而就的，是要按阶段逐步成长的。在第一个阶段里，所谓的控制还是通过人机界面操作的，比如说面板、按键等都是需要人发指令的。

发展至今，智能应用已经进入到第二个阶段的初期，也就是会通过一些感应探测、探头，比如说照度的探头、人体的探头来进行主动的判断，根据环境的变化进行主动的控制。

这样在一定程度上会节省人的劳动，但是还是处于人要去主动发号施令与探测相结合的这个阶段。

第三个阶段主要在于通过人工智能的方式，对工作、生活等周边环境的判断和主动识别，进而提供一个最恰当、最合适的光照环境。

这个阶段是市场理想中的阶段，因为是理想，所以可以设定为目标，至少目前阶段是没有完全实现的。第一是因为技术和研发还没有达到，其次是市场的需求和消费水平也需要不断的调整和提升。

▲上海金茂大厦柏悦酒店

智能市场的真实需求和潜在需求

我们本身就在不断的学习和成长，智能照明也是，所以市场要给研发、技术人员学习和调整的机会。

很多时候，市场会跳过真实需求，直接过渡到理想化的状态中。

这其中，就需要我们主动去挖掘客户和市场的潜在需求，进而通过技术的力量一步步实现出来，这样产品研发、推进进度和市场需求才是配套的，而不是脱节的。

以现在的智能照明为例，都是通过手机的APP控制、按键控制，或者说和潜在的探头结合的“智能”，这种智能并没有完全的智能化，或者说和我们想要的智能化相差太大。

因为它没有完全的帮助人们简化操作步骤。比如：手机APP控制的步骤，从包里取出解锁，到找到APP点进去，然后再去找到相应的场景控制，整个流程至少有5、6步。这个过程它并没有简化，换句话说还不如跑到墙边开关，按一下方便。

▲智慧照明

终端用户的潜在需求挖掘

大家对于智能产品的印象是什么？就是能够变色这一个概念，其他的概念是没有的。这是很可怕的一件事，没有真正的研究消费者的需求，没有真正的研究他们到底要什么，只是单纯的从产品功能的角度去研发，这个就会造成我们上文所说的产品和最终市场的脱节。

变颜色只是产品的功能，最终落地的是空间和场景，那么要研究的是消费者/客户拿到这个产品以后，在什么场景下来用这个产品，在合适场景使用合适产品之后会得到什么样的益处，健康？舒适？情绪？等等。

而目前的终端市场对于智能的接受度是不高的，所以这也是邦奇为什么目前的客户偏向于专业用户的原因，比如说酒店综合体、公建类项目等，因为专业用户有一定专业的程度和接受度。

▲安徽黄山悦榕庄酒店

整个照明市场的变化是非常快的，这个快主要体现在制造和研发的推陈出新上，而终端市场还没有意识到这个需求。

在消费领域，国外对于照明控制产品的需求是远远大于国内的，最重要的原因是他们对于光品质有明确的个人需求，而中国对灯光的需求，最早时候的白炽灯，到客厅一个荧光灯管，一个支架，发展到后来的吸顶灯。

而现在消费者刚刚开始意识到家里面的灯光要有层次感，但仅仅以概念为主，但深层次的氛围的带动和营造，特定场景、特定的活动的灯光配合，消费者还没有意识到。

▲中华艺术宫

厂商需要引导和教育

我认为，消费者和专业用户已经越来越多的，了解智能控制带来的好处。但反过来讲，有很多的厂家确实是为了控制而控制，究其原因是他没有从根本上了解市场和客户的真实需求。

从控制端来讲，从厂家来说，我们的出发点不是为了控制而控制，不是从产品的功能简单的说，我们可以实现你的需求。

▲中国国家大剧院

所以从市场需求来看，第一要简化；第二是要真正的能够带来一些品质上的提升。所以我们一定要从需求端来解决问题。比如照明控制，我们一定是去解决他对于光品质的把控，也就是对光层次的呈现。

从控制端来讲，我们还是需要更多人性化的细节，就如我们刚刚讲到的操作使用上的简单、简洁，这个简单的要求是需要厂商去关注和解决的。还有就是对于产品可靠性和稳定性，现在很多做智能控制的厂家，过于随意和粗糙，按一下按键，灯亮就是智能照明。正是这种产品和认识才造成了市场对智能产品的误解。

所以这点很重要，不管是照明控制还是酒店客房控制抑或是智能家居，可以实现基本的功能当然是很好。但这有两个层次概念，一是实现远程控制的功能，这点现在很多厂商都可以实现；二是在产品的可靠性、稳定性，包括安全性方面有流程化的保障和服务。

所以这就是为什么邦奇一直强调我们这个是方案的提供商，而不单纯是产品的提供商，相比产品功能而言，整个空间的方案实现才是最重要的。

▲西安威斯汀博物馆酒店

好的产品肯定会有合理的价格，从整个的性价比来讲，我们当然也是关注这块的。但在谈价格之前，我们要先谈稳定性。智能化的产品，使用频率非常之高，所以持续的保障产品稳定性，这个是目前智能化产品很难普及的一个原因。

其次要谈的是价值，除产品本身外，硬件、软件和服务。在此，我特别强调服务，因为智能化产品不像买一瓶洗发水这么简单，它会有“保险”，售前、售中、售后服务。

比如说售前，我们一定要和专业的灯光顾问或智能化的顾问公司，联合设计师及用户，了解市场需求，制定合理的方案，然后根据方案做出合理的智能配置。售中的安装过程中的调试，到后期客户空间改变和调整而带来的相应调整。所以说智能化的产品，不只是产品本身，它还有整个服务的价值在这里。

中国的厂商很少在公共场合谈到价格，但我认为好的产品和方案，一定有他的价值所在，我们不会收天价，但也不会置合理的服务价值而不顾，以低价迎合市场，我们要在合理的范围之内，用相应的价格体现解决方案本身的品质和服务。

▲浙江西湖国宾馆

刚刚过去的3月，邦奇的上市引发了市场的关注，很多人问为什么要挂牌新三板，原因很简单，因为我们也是不断的发展。我们希望从原来专注智能照明控制领域，向智慧照明、智慧客房、智慧家居这些非常热点的智能控制领域拓展。

▲智慧客房

▲智慧家居

▲智能升降系统

另一方面，我们希望保持开放的心态，尝试利用资本的力量，进一步加速邦奇智能化业务的发展。

进而希望合作的边缘更加开放，能够主动和其他行业进行交流、互动、合作、分享，这些都是我们未来期望做的尝试。我们也希望通过资本化运作为客户提供从硬件、软件、服务的更加完整详实的智能解决方案。

2017年，邦奇在挂牌新三板后，整体的规划不会有大的调整，还是会按照既定的计划实施。目前邦奇现在有三大块业务，一个是智能照明控制系统，一个是智能酒店客房控制系统，还有一个就是智能家居这个控制系统。都是提供系统的售前、售中和售后的整体解决方案的。

▲北京钓鱼台艺术酒店

抛开技术不谈，我们的重点就要放在三个方面：一硬件，二软件，三服务。从产品的角度来讲，我们还是要根据主流市场的需求去开发和提供更好的产品，比如说LED光源+智能+具体化场景的结合，简化操作流程，给客户带来最好的操控体验。

所以我们不但在调光驱动器方面，更在一些控制产品上也有针对性的研发，主要为实现调光驱动和调光器更加匹配的新产品，以及客控系统中软件平台的研发。

在智能家居产品的研发上，我们提倡系统整合的平台化，从系统整合的角度，从硬件、软件还有体验度的角度出发，而不是从单品研发和推出的角度考虑。

然后就是智能酒店客房，我们原来是硬件加软件的一个平台，那么现在我们希望可以更加的重视软件平台的应用，变成软件平台加硬件结合的方式，进行整合和研发。

总之，邦奇今年的工作重点是朝着“聪慧由心”方向努力。主要体现在：

▲聪慧由心

每次转型背后的驱动是什么？很简单，是市场的变化和需求。从企业的角度来讲，我们希望能够抓住用户的需求，也就是整个市场的需求，进而给到企业明确和明晰的定位。每一次转型不是完全抛弃掉以前的东西，而是在整个的发展轨迹里面，进行延展或延伸。

致力于在智能市场有所成就的企业，必须要安下心来，培育核心竞争力。首先做好基础管理工作，任何一个优秀的企业都离不开科学的管理制度，它能为企业持续有效地运作并最终实现目标奠定了基础。

每个企业应该根据发展所处的不同阶段，寻找自己的潜在能力，分析这种能力与其他同行的差异性，并从竞争对手和市场中寻找机会，建立自己的比较优势，邦奇智能的潜在能力就是技术创新，比较优势就是优质服务。

所有企业都站在智能的风口上，每个人也都知道抓住机遇或许就可以成功，但是知道不代表盲目的进入，更不代表就可以成功，所以如果致力于在智能照明市场做出成就的企业，就一定要沉淀积累足够的重量，不然就会被风刮跑的！