施华洛世奇卖的是水晶？不，是光-专栏作家-云知光

编辑手记：

星巴克卖的不是咖啡，是休闲的情调；那么，施华洛世奇卖的是什么？

大致记得这么两件小事儿：

1、UNO 赖雨农曾经讲过，他曾经为一个法国餐厅设计灯光，原先理所当然地想着把桌子照亮，能把菜品很好呈现就可以了，后来观察发现，法餐中，优雅地上菜是一个重要的“仪式感”，如果光线没有让上菜的过程没被客人很好看到，这样的设计是不完整的，所以上菜的路径和位置上要有光。

2、崔晓光曾经受邀为一个茶道空间做照明设计，那是她第一次做这种空间的照明设计，为此，她专门花钱去学了茶道的课程再着手设计，因为她认为，不懂茶道就里是不可能做好茶道空间的照明设计的。

所以 UNO 最终一定了解了法餐的流程，而崔晓光最终一定了解了茶道。

讲到这儿可能你就会推断，如果说一个照明设计师需要了解每个客户的经营之道才能做好设计，那似乎结论就是当你做过了很多类别的客户之后，你已然是一部商业百科全书？

这听起来蛮咂舌，但这却是真的。

施华洛世奇卖的是什么？

如果要为它们的商铺和产品提供光的话，做照明的要怎么做？我们先从商业照明的核心说开去。

1、商业照明核心——了解客户的生意之道

其实所有线下的零售空间都是体验空间，这才是空间的价值。

而零售空间是最典型的商业空间之一，既然是商业空间，首先就要关注经营者的“坪效”，简单地说就是一平方米付多少租金？通过卖什么产生销售？怎么去卖？这并不是管得宽，恰恰是做好商业照明设计方案需要关注的至关重要项。

举个身边的例子：KFC 大家都很熟悉，永远亮堂堂的，拿表去实测的话 KFC 就餐区域平均照度700－1000lx，这意味着什么？普通办公室工作照面照度要求 300 lx，KFC 给你成 2 倍 3 倍提高，意味着你如果在那呆着干点什么眼睛很容易就疲劳，让你吃完赶紧走，咱好提高翻台率。

图：明亮的肯德基，坐久了会不舒服，但你通常你不知道为什么你很快就会起身离开，除了凳子椅子，还有灯光和音乐。

为什么 KFC 要提高翻台率？我们尝试过算大帐，也就是非精准的数字。我们可以了解到，KFC 在租赁商业物业的付租能力在 100－200 块钱每平方每月之间，扣除厨房、通道等公共面积，每个座位平均需要1平方米，如果按照每天做午餐晚餐两顿为主要销售贡献，不翻台的话，等于说平均每个人要消费 100－200 块才能让KFC实现盈亏平衡，这就难了。

快餐来说，吃 KFC 真难吃到人均消费这个数，那么必须要提高翻台率，一个午餐一张椅子平均最好要坐 3－4 个人次甚至更多，它才能实现盈利，那怎么办？除了提高出货效率、椅子做得不能太舒服、桌子不能太大之外，最隐秘的武器就是灯光了，把色温做高（KFC店内色温在 3700－4000k 左右，典型暖白光）、照度做高就可以了。

可见，定位很重要。如果把星巴克的灯光设计套用在 KFC，那是要被老板打滴。因为一个灯光是在对顾客说：慢慢喝，不急。另一个灯光却在说：快吃快吃，吃完快走。当然，两者都没有错。

回到施华洛世奇上，它们生意之道是怎么样的呢？

2、施华洛世奇的”生意之道 ”

切割工艺取胜，其实卖的是折射和反射光。

“Bling”这个词，一般字典上查不到。不过在牛津字典里，已有“Bling”的标准解释，意思是：穿名牌衣服和戴璀璨珠宝。

而Bling，其实就是定义水晶品质的关键形容词。

室内装饰客户选水晶吊灯的时候，是否使用施华洛世奇的水晶是一项代表着这盏水晶灯是否够档次的重要的指标，而衡量的标准，大都是在开灯的时候观察闪耀的光线是否充足，是否 BlingBling。