你凭啥让顾客进你的店？

你觉得一个灯饰门店最宝贵的资产是什么？店面大？豪华装修？产品丰富？……其实，这些虽然都重要，却并不是最重要的。

最重要的是每天有多少顾客愿意到店里购买你的产品。

这也就决定了门店老板要把开拓客源当成是门店的核心工作，天天做，月月做，年年做。

有一个现象很奇怪：每天有熙熙攘攘的人流从灯具店门前路过，可是真正走进店来的顾客是少之又少，更别说产生购买欲望和买走产品的顾客了（如何让顾客购买你的产品这个话题，我们下期再谈）。

今天我们要跟大家讨论的问题是，为什么顾客不进店呢？我们该如何吸引顾客进店？

在正式讨论之前，我们先来看一个短故事：

某剧场的剧院观众天天爆满，有人就觉得奇怪了，到底是什么样的戏这么吸引观众呢？原来，是女主角老是换戏装，女观众特别喜欢看，而她干脆在台上换，男观众就更喜欢了。

这则故事告诉了我们几个营销秘诀：

一是顾客最大化。人气就是财气，聚财气首先要聚人气。

二是女主角利用不同顾客的心理，提供针对性的产品和服务，从而最大化地吸引顾客。

同理，作为灯具店的老板，想要吸引更多的顾客，首先就要了解顾客的类型，然后再针对顾客类型采取针对性措施。

顾客类型总的可分为三种：

新顾客。第一次进店的顾客。

老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。

流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾客。

而新顾客又可以按照“她们为什么会进店”分为以下三种类型：

从店门口路过，主动进店的顾客；

店员出去开发的顾客；

老顾客推荐。

而其中，店员出去开发的顾客具有比较大的主动性，在开发顾客的过程中，我们总结了店员开发顾客的途径有以下五条（问题解决了，你也就做到了）：

• 如何吸引从店门口路过的顾客？

• 如何走出去开发顾客？

• 如何吸引回头客？

• 如何让老顾客推荐新顾客？

• 如何让流失的顾客再回头？

  
  

门店要开发顾客，首先要考虑如何才能吸引马路上走过的顾客到店里来。几乎所有的店老板也都希望那些从店门口路过的顾客，能够进他的店里去看看。关键是如何才能做到呢？

曾经听一个电动车专卖店老板说：“只要把消费者带到店里来，10个人我可以卖掉2辆车。”在销售中有一个平均法则：门店销售额与门店的顾客数量成正比关系。顾客越多，销售额就越高。

这家专卖店的老板总结了引客的16个招数，包括：电动车秀，免费试驾，巡回展销，电动车赛，景点租车，第一报道，赞助新闻，软性文章，横幅大战，团体介绍，网上宣传，安全讲座，以租带销，用户服务，以旧换新，来店就送。

那么，不管是电动车专卖店也好，灯具店也好，门店老板能否也探讨出吸引顾客进店的招数呢？

为了吸引顾客进店，许多门店老板想出了很多的办法：

案例一：

美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看!”顾客伸头去看，看到啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝”。

这是利用顾客的好奇心吸引顾客进店。

案例二：

在某小学校门口一家经营儿童玩具的店外，孩子们里三层外三层地围着一个玩玩具的成年人看热闹。只见他不断变换玩的花样，让围观的孩子不时发出鼓掌声和叫好声。成年人玩过几个花样后，也不说话就走进了他的小店，孩子尾随而入，一会功夫就有几个孩子手里拿着他刚才玩的玩具走出了店门。

这是通过路演的方法，让目标顾客小孩子们体验到产品的乐趣，从而激发他们进店购买的欲望。

案例三：

某美容院附近有几家大的写字楼和政府办公机关，许多公务员和公司白领每天从美容院门口路过。为吸引上班一族，美容院在店门口摆出一台皮肤测试仪，推出免费义诊服务。

美容师对每一位前来测试的人员热情相迎，并根据测试结果提出皮肤护理的具体建议，送上公司美丽热线电话服务卡。许多顾客拿走卡片在上班时会主动打电话进行咨询。美容师通过不断回访和跟进，最后吸引她们成为美容院顾客。

这是在门店通过终端拦截吸引顾客。

具体来讲，门店老板要吸引顾客进店，要从三个方面深入做文章：

二、用商品吸引顾客

服装店的老板，会把橱窗布置得干净明亮，把本季度最新款的服装放到橱窗里，告诉从马路上走过的顾客：我们店有最新款的服装，快进来看看。餐饮店的老板，会把最早进来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上，暗示从马路上走过的顾客：我们店的饭菜好吃，你看有这么多的人在店里进餐，快来尝尝呀。

灯具门店老板也可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处，并以略低的价格销售，以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。

一次出差途中，路过一家灯具专卖店，看到店门口摆放着一张桌子，上面放着几款包装精美的灯具，上面贴着 POP：6 折优惠。这是将促销产品摆到门店显眼处，吸引那些对促销品感兴趣的顾客。店老板可以设立临时柜台，将一部分特价品摆在门口处销售。

1、渲染促销活动信息

在门店入口处通过 POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。有调查显示：顾客受到店面宣传气氛感染而进入其内的机率为 40%。

门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引人注意，效果显著。

2、开展促销活动吸引顾客

某灯具专卖店开展“旧灯换购”活动。选了几款光源产品，如 LED 球泡，LED 蜡烛灯等，以震撼价冲破消费者的心理底线。

每款产品象征性地收一至两元甚至是一分二分，并且承诺，同类产品加标注的价格就可以买走所要的产品。例如价值 18 元的 LED 球泡，只要顾客持光源过来，拿一分钱就可以买走。

并且规定，其它品牌都可以加几分钱兑换该店同类产品。目的是把原先消费其他品牌的顾客给争取过来，变成自己的顾客。并且注明换购产品的数量，并限定每人换购的个数。这一促销活动一经推出，即受到顾客热烈欢迎，一时顾客盈门。

在顾客进店后，通过后续活动，扩大顾客购买，吸引顾客购买装饰类灯具，取得赢利。