编辑手记

你觉得这个世界很多的成功原因是黑盒子吗？


你只知道IN了什么，OUT了什么，而不知道黑盒子里面究竟发生了什么。


当我们还在为做烤鸭的老师傅如何让拿捏火候的奥秘不失传而忧心忡忡的找传人时候，日本人已经通过精准的计算和精细生产管理，让电饭锅无差异地煮出了全世界最好的米饭（不然你以为国人蜂拥而至用买LV包的价格买个电饭锅真的是脑子进水？）同时德国人已经能让你一键烹透土豆而不需要时不时打开锅盖用筷子戳半天。


这世界哪有那么玄乎，只不过我们习惯了人情社会中的边界模糊的关系结构，而西方思维惯于精准无误的数理逻辑。


从0到1，看似一堆运气，实则全是科学。


所以，下文不是励志鸡汤，而是科学统计的分享。


这里有一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。


一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。


四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。


再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。


我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。


那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。


请看生动的统计数据：


2%的销售是在第一次接洽后完成；


3%的销售是在第一次跟踪后完成；


5%的销售是在第二次跟踪后完成；


10%的销售是在第三次跟踪后完成；


80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！


几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销人员会坚持到第四次跟踪。


跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您；


跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”


跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：


1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；


2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞；


3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔2-3周；


4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？


请记住：


80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！


【版权信息】本文来源于网络，由照明微课堂编辑整理，转载请注明。

-----------------------------------------------