独家｜如何用LCC管理理论营销你的LED？-技术-云知光

LCC（Life Cycle Cost）也被称为全寿命周期成本管理，是指生产企业站在客户角度，介入产品在有效使用期间所发生的与该产品有关的主要成本管理，包括产品设计成本、采购成本、制造成本、使用成本、维修保养成本、废弃处置成本等等的管理。

LCC管理理论起源于美国军备的采购管理，主要用于军事物资的研发和采购，适用于产品使用周期长、材料损耗量大、维护费用高的产品。LED产品作为一种建筑使用材料，由于产品性能的提高，节能效果显现，寿命延长，在动不动要质保三年五年甚至十年的项目当中，运用LCC管理理论来进行营销已经是大势所趋。

一、理解LCC理论

LCC理论首先要求你站在客户的角度考虑问题，其最大创新是关注使用成本，并通过各种措施降低客户的使用成本。

节能、寿命长、维护成本低、废弃处置成本低，这也是LED企业和销售商常常诉诸甲方的利益点，甲方的接受度也越来越高，但仍然受初期投入成本和其它一些不确定因素的影响，比如节能数据的真实性、售后维保的承诺履行程度，以及在实际项目中采购决策者和使用者往往不是同一批人等现实因素。

如果你是一家致力于以站得住的产品和服务来拿单的企业，你可能就需要努力去解决这些问题。

二、利用LCC理论完善你的销售工具

在现在的照明设计方案中，LED企业和销售商通常都会给出一个节能计算表格，来说明采用LED产品在使用过程中的成本节约效益。但大多数这种节能计算表格是基于自己的产品而做出的，缺乏对现场实际使用条件的调研和评估，甚至故意采用较高的数值来拉大节能效益的吸引力，这也就是用跟着公交车跑还是跟着出租车跑来看省了多少钱的问题。事实上，甲方不是傻子，不说并不代表心里不懂，这种做法带来的往往是人品上的失分，得不偿失。

利用LCC管理理论来完善你的销售工具，需要对甲方的实际使用条件进行必要的调研，比如照明系统的运营时间、电费的综合价格、更换维护的人工和物料成本等，如果是替换项目，则还需要了解目前使用的产品和整体能耗。

图：基于实际调研数据的投资费用曲线

有了这些基础数据之后，还需要用金融方法来计算未来产生的使用成本收益的净现值，这个值可以与初始投入成本做很直接的对比。

图：利用净现值法计算供甲方参考的投资决策分析

最好是能用很直观的图表来阐释你的方案。

三、给出你的整体解决方案并承担属于你的责任

方案展示并不能解决你的全部问题。

首先，如果只是负责采购的决策人，他可能根本不会关心后期使用维护的问题，这就需要把后期使用的决策人牵扯进来，或者找到负责全盘运营的决策者。

其次，你需要敢于对你的方案做出实际的商务承诺，LCC管理理论要求企业考虑得更长远，需要企业转变思路，把照明行业盛行的一竿子买卖变成长期的服务合同，意即你要对你给出的方案做出实质性的服务承诺。这看上去是傻子才会做的事情，但是这种傻子可能会走得更长远，主要还是看如何控制你的模式和节奏。这种方法在EMC合同能源管理中被广泛使用。