专业照明展中,缘何那些品牌脱颖而出?
在参加/参观各种专业展过程中,我们总会有这样的感觉:国外(境外)的展览不知为何,总是好看一点。
如果非要究竟好看在哪里,来自感官上无非是:环境舒适一点、接待热情一点、展示得就是显得高档一点等等。其实这么多一点加起来,就远不是一点点那么简单了。展示营销是个涉及市场分析、心理学研究、美学维度等几个科目的系统工程,不是一招几式就能立杆见影,但我们可以循序渐进地探讨。
在广州照明展开幕前,我们一起来,通过法兰克福展上一些优秀案例示范,简单探讨一下,在理科视觉云集的专业照明展中,那些照明企业是如何长袖善舞,在一片庸常中脱颖而出的,也可权当做个广州展观展指引。
1、人无我有,别出心裁
“用需求者的语言说话”
前提在于先区别营销、销售和技术三者的角色,弄清楚企业不同阶段和环境需要派谁跟市场的谁进行对话。营销和销售,在很多专业市场领域是极容易混淆的两个专业,其实扮演的角色截然不同,营销大部分是对使用者说话,销售大部分是对购买者说话。大家都是照明企业,怎么个卖法,人无我有上见功夫。但大部分的企业,同类型不同尺寸的灯,拜托只摆出来一只可以吗?
图:法兰克福展LG的展位,把最有展示价值的外立面,使用了漫画情景代入的演示方式,选择了对使用者说话,把技术藏在后面,用画册、图录补充表述。而国内很多展商,绝对会“毫不浪费”地把展位上所有立面挂满了产品,还要亮起来,瞬间照度过万勒克斯。
2、人有我有,言简意赅
“一句话告诉别人你能干啥”
专业展的核心就是产品的专业性在解决客户问题中发挥作用的陈列,但大部分国内专业参展商都是技术主导型的企业,技术主导型企业最容易犯的毛病就是把展馆弄得象科普基地,如果您企业的技术并不是行业内最先进的,无可取代的,那只需要人有我有地通过一些言简意赅的罗列即可,例如数据信息、授权、获奖情况等。
图:GIRA在法兰克福照明展上,把产品的核心优势总结到几个彩色方块中,通过平面表示出来。
图:图形是最直观高效的表达方式,一幅图告诉别人你能干什么。
3、人有我优,界面友好
“看不到的地方我跟别人一样,看得到的地方我比别人更好”
要知道,展览的其中一个核心特征就是时间短,哪怕是熟客洽谈,也有不少的方面是首次接触,所以,情形类似首次会面需要给人留下好印象。因此,在直接会留下印象的表面功夫必不可少。
图:咖啡厅一样的洽谈区,坐下来,享用免费的轻餐饮,慢慢谈。别人那都得站着谈,我们这样的洽谈环境,是不是对品牌的印象加分?成交的机会更多?
图:现场配备温馨、充足的会议室,专业的餐饮服务,国内极少见,因为极少参展商会认为把寸土寸金的场地用来做这些东西是值得的。
4、人优我变,寻求增值
“当大家谈论这个灯卖多少钱的时候,我们谈论如何为您的空间提供最优秀的照明解决方案。”
图:ERCO的展位,光绘及3D投影场景模拟。业内都知道ERCO的配光技术和设备一流,但在他们核心技术之外,任何时候他们总会告诉你,他们不是贩卖灯具的企业,而是立志为您的项目提供最优秀的照明解决方案的供应商,那枚昂贵的透镜,能把光变得如此艺术。
5、独树一帜,蓝海寻光
以上四点,都不过是共性的分析,所谓学我者生,似我者亡,企业的生存和发展核心都是个性的问题,没有一个通式。展览只是一个微缩市场的舞台,企业的竞争力其实与人无异,都是各有千秋各有个性,关键是如何精准分析,把握各自的特性,扬长避短,才是正道。
图:蓝色格子棉休闲衬衣,牛仔裤蓝布鞋,斜背ipad的飞利浦展区工作人员,和笔挺西装亮橙领带的欧司朗展区工作人员,都分别把来自荷兰的浪漫休闲最人性化,来自德国最严谨品质优良的品牌核心价值演绎得淋漓尽致,个性鲜明突出。
总之,大品牌虽然有很多我们可望不可及的优势,但要知道,大品牌也并非一朝一夕就到达今天位置的,学习他们做对了的地方,我们也定能把路子越走越宽。
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作者:eLicht
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