▲拥有38万粉丝的照明抖音达人/老杨说灯主理人 杨国顶

观点 | 杨国顶

内容整理 | 向芳红

编辑 | 周静雯

图片 | 老杨说灯、云知光

2019年7月，我开通了抖音账号。那时，员工们还打趣，老板是不是想做明星。其实，真实的原因只有一个，那就是老板太焦虑了！

实体店、京东、天猫等传统渠道和平台，流量越来越贵，中小企业怎么生存？经营压力越来越大，迫使我们不得不尝试一些新的渠道和玩法。

决定做抖音后，一开始也在想，是不是安排员工来做这件事情。但反复琢磨，最后还是撸起袖子自己干。一是没有核心的人，员工说不定哪天就走了；二是员工也不愿出镜。所以，我常说，所谓才华，其实都是逼出来的！

今天，抖音的日活已达到7亿人次。流量在哪里，生意就在哪里。

抖音的变现，我认为有两大块：短视频和直播。我总结了一个公式：短视频+直播=王道。这两者结合，就是打开财富大门的一把流量钥匙。

先来说说“老杨说灯”的变现逻辑。

我们每天会拍很多短视频放到抖音上，感兴趣的粉丝会在后台询问、留联系方式等。这样，我们就把公域流量变成了私域流量，之后做社群。从抖音获取的粉丝类型很多，有设计师、C端消费者、经销商等。这里就需要做一个区分，看你重点关注的是哪种类型的客户。

目前，C端和设计师是我们的目标客户。我们会在微信群、朋友圈里不断分享设计知识和产品，做有价值的内容输出。建立信任之后，我们就可以卖灯、卖设计服务了。

另外还有一种变现手段，那就是广告。一些粉丝量多的抖音达人，可能拍条视频就是几万、几十万元的。像家居行业的网红，有许多产品广告可以接，扫地机器人、小家电、家具、装修服务等。“老杨说灯”后台也经常收到这类咨询。

在这里，从定位、视频制作几个方面来讲。

账号定位：

定位上，设计师可以做个人IP的知识博主，通过口播分享设计知识、案例和产品。这需要真人出镜，在镜头前有比较好的口头表达能力和表现力。

设计公司也可以做企业号，上传设计作品，展现企业的专业能力和案例。

照明厂家，可以拍产品、生产工艺、生产线，让经销商、设计师以及供应链上的合作伙伴主动找到你。

经销商则可以植入更多的区域特色，突出在当地的落地服务能力，可以拍工地打卡、安装实况、案例分享等视频。还可以把视频定位设置成你在当地的门店，让顾客更轻松地找到你。作为经销商，你很难跨区域服务，找到当地精准的粉丝即可。

如何制作视频？

拍视频前，你一定要先做调研，根据用户画像、标签，反推他们的需求，决定你要拍什么内容。这点并不难，只要问问你身边的客户就可以了。

按照重要性，归纳了短视频的五维原则。

同等内容看类型。比如：同样是灯光设计，是上传效果图，还是口播？看哪种方式最适合自己。

同等类型看话题。话题代表标题党。做抖音，要把高潮放在最前面。比如，钓鱼的视频，一定是把钓上鱼的精彩放在最前面。

同等话题看结构。可以先把问题、结果抛出来。比如：为什么W酒店的灯光通常都比较暗？这就是一种把问题前置的结构。

结构之后写拍剪。包括文案、拍摄和剪辑水平等。

核心王道唯有人。效果图、产品工艺等，容易被复制、搬运，只有人，才是唯一，以人为核心的IP，变现也是做得最好的。

2019年，我们在抖音上传的第一条视频，就是京东的链接。从上抖音的第一天开始，我就认为，如果账号不能变现，就失去了它的价值。

作为经营者，我们花很多时间、精力在抖音上，我们并不是要成为“名人”，最终的目的都是为了商业服务。哪怕你有几千万的粉丝，只能靠刷脸打赏，不能为生意引流，变现为0，在我看来，都是没有意义的。

而要想做好短视频，有三个关键词。

一是坚持。也许，一开始，你的观看量、粉丝量并不多，坚持下去，总会有收获。

二是垂直。内容要精准、聚焦，不要发与定位无关的内容。

三是价值。视频传达出去的每一句话都应是有意义的，没有废话。

总而言之，坚持做垂直有价值的内容，一定会成功。当然，对成功的定义，不是你拥有多少粉丝，而是通过抖音，带来了潜在生意机会。

最后，我想说的是，所有的行业，都值得用“短视频+直播”再做一遍。每个时代，都会给到我们机会，顺势而为，方为智者！

与扎哈 · 哈迪德和伦佐 · 皮亚诺等建筑师相继合作的OVI，是一家怎样的公司？

第二届拓光旅城长沙站晚宴——“欧能之夜”精彩绽放！

一周看点 | 设计公司如何实现“1=N”