外销型照企目前的压力有多大？三位玩家现身说法！

编者手记：上期我们邀请了三位专家来分析照明展会取消，对行业造成的影响，并且给出了针对当下线上展会发展的建议《大展取消/延期，谁的损失最大？如何破？温其东、宋定龙、曹传双三位行家这样说……》那么对于展会取消后的直接影响群体——生产企业来说，他们的切身感受是什么呢？对于当下的线上展会，他们又有什么看法？

我们邀请了华彩光电的产品总监 李健、GUOWIN营销总监 李晓夏和VIANOLUX 唯亚司总经理 曾德中来谈谈在这段因疫情影响，线下展会被迫取消的时间里，生产企业是怎么“疫”境求生的。

李健

深圳市华彩光电有限公司 产品总监

李晓夏

差异化线型照明品牌GUOWIN 营销总监

曾德中

VIANOLUX唯亚司 总经理

Q1

贵司面向的主要是国内还是国际市场？两者各占比多少？疫情爆发后，一些外贸型企业表示受疫情影响比较大，纷纷寻找其他机会，比如加大国内市场的投入力度等，贵司现阶段的情况是怎样的？进行了哪些方面的调整？

李健: 公司对国内外市场均有面向，两者占比大概是国外80%左右，国内不到20%的占比。

到目前为止，疫情确实对我们公司的整体运营造成了一点影响，但是很微弱，受影响的主要是国内第一季度的市场收入，但随着疫情情况转，国内市场也在缓慢恢复当中。至于国外市场，由于我们的市场相对会比较分散，所以抗风险能力还算挺高的，目前经营情况稳定。

今年的公司运营调整大概率会着重在推广方面，因为疫情影响导致线下的展会办不了，以及一些客户来访、出差拜访等等的线下交流都无法进行，这就影响了我们与客户之间的交流互动，也对新客户的开拓形成障碍，这些情况在以往是我们没有预料到的。

所以在今年我们会寻求一些新的方式来与新老客户进行沟通交流，比如从三月开始我们尝试与国外的客户以线上交流的方式来进行互动。而目前国内疫情情况好转，所以客户来访以及出差拜访等方式也能正常进行了，所以问题不大。

▲来源：pixabay

在国内疫情开始得到控制的时候，我们就已经采取应对措施，以最快的速度复产了，所以也保证了当时一些订单的及时交付，算是给我们的老客户打了一支强心针。并且在第二季度开始，国外订单趋于稳定，所以从生产以及交付方面都已经回到正轨。所以疫情对我们的影响并不是特别明显。

至于国内市场的布局，GUOWIN从2018年年底就已经做好了国内市场的5 年战略计划，同时也投入了很大的精力，旨在深化GUOWIN差异化、高端定制服务商的品牌形象，疫情的爆发并没有对国内的战略计划造成影响，目前还是依照原定计划在开展工作。

曾德中: VIANOLUX唯亚司是从欧洲意大利市场起步的，从2018年才开始陆续布局国内市场的业务， 所以目前还是外销占比较大的比重。

其实我们近几年刚好在加大国内市场的投入，这就顺应了目前的形势，所以也没有针对疫情做什么特别大的调整，仍然按照我们之前的业务规划在进行。

目前来说，我们在国内市场主要聚焦于室内空间的灯光打造，比如私人会所等这些商业空间，我们想要的不是简单地卖个灯给客人而已，还希望灯光环境营造能够实现客户的核心诉求和价值的体现，我们希望为顾客提供五星级的灯光体验服务。

Q2

贵司之前主要参加的展会有哪些？

李健: 照明行业内的行业展我们基本都会参加，大至光亚展、法兰克福照明展、美国国际照明展、香港灯饰展等等，小至区域市场的行业展会，我们都会参加。另外我们也会参加一些主推市场的区域展会，比如中东市场或者东南亚市场的照明展会，我们也有参加。

李晓夏: 国外的主要有法兰克福展、美国国际照明展，今年还增加了一个日本的照明展会，但是最后也因疫情取消了；国内则主要是香港的春秋灯展，光亚展等等。

曾德中: 主要是法兰克福照明展会，广州国际照明展览会，上海C-Star 零售展，香港照明展和上海China Shop 等。

▲往年法兰克福展，来源：Luximprint Messe Frankfurt Exhibition GmbH / Jens Liebchen

Q3

有计划参加今年的光亚展吗？或者有计划在展会期间举办营销类活动吗？延期举办的光亚展，对贵司有哪些可以预见的影响？

李健: 光亚展是肯定会参加，至于一些线上的营销活动，不论是我们独立开展的或者是与云知光这样的平台合作的活动都会有。

而光亚展的延期，其实对我们公司没什么太大的不利影响，我们反而会因为光亚展延期，拥有了比以往更充分的时间去准备展会和改进产品在展会上的呈现方式。

因为目前这个时间段，国外的厂家或者是客户都面对着比国内更加严峻的疫情影响，我们的市场主体又是主要针对国外市场的，所以基于客户类型的多元化，我们会尝试用不同的方式来呈现产品。

而以往针对国内市场或者说目标客户的营销、销售定位都会比较简单，所以在今年我们会更多地针对国内市场、国内经销商客户群体采取与以往不同的产品呈现方式，又或者是不同的互动方式来做调整。

李晓夏: 还是会参加的，因为我们的展位在去年展会结束之后就已经定下来了。我们原本计划在会馆附近的香格里拉酒店举办一个设计师的沙龙活动，但现在因为疫情原因要做调整，其他展期内的营销活动则还没有完全敲定。

但影响最大的还是客流量，对于我们这些以外贸为主的企业来说，虽然现在光亚展延期到国庆期间举办，但从现在海外各国对于疫情的把控力度和态度来看，我对他们能否在国庆之前控制好疫情并不是很乐观，所以我估计届时还是不会有太多国外的客户过来观展，今年的光亚展基本上就变成国内品牌的形象展示。

同时也因为时间定到了国庆期间，对国内的客流量会产生一些不利影响，所以今年的光亚展企业能够拿到的订单量会较往年少很多。

曾德中: 还是会照常参加，我们在今年的光亚展投入了130平方米的展位。至于营销类活动，在我看来，投入这么大的展位，就是一个大型营销类活动了，去年我们也参与了云知光策划的专业观展团活动，但基于今年的特殊情况，我们还会不会再参与类似的活动，目前还没明确。

光亚展延迟举办，对我们企业来说其实也有利好的一面，我们可以有更多的时间去提升自己的产品。如今的市场，做同类型的产品的企业特别多，所以，我们要能提供更好的服务，或者产品能给我们客户创造更大的价值，才能吸引客户。

此外，虽然逛展会的人流量会因疫情影响减少，但企业的目标受众由此变得更加明确，就像去年的香港秋灯展，当时的香港风波不断，但参展商和顾客一样不少，客户群的品质可能还更高，因此，现在所有的担忧都解决不了问题，只有我们做的产品足够好，才能够吸引客户。

▲华彩光电在2019年香港秋灯展 来源：华彩光电官网

Q4

以往法兰克福展、美国国际照明展等国际大展可以说是行业的风向标，今年它们都取消了，对贵司有什么影响？贵司对于未来两年的产品、技术研发将会如何布局？

李健: 对于我们而言，这些大展其实也不算是风向标，因为我们专注于线形照明已经有十几年的时间，在这个领域里我们有自己的定位和方向。

我们对于线形照明研发优化的目标是明确的，有自己的一些认知或者理解，所以未来我们也将跟随着既定的研究脉络发展下去，因此这类大展的取消对公司的生产研发影响不大。

李晓夏: 从前几届这些国际大展的主流趋势看，比如2016 年法兰克福展的线型照明风，2018 年的智能照明趋势，这些大展的确称得上是行业风向标，如果2020 年能顺利举办也许还会产生新的趋势。

但当这些展会都因为疫情取消了，风向标断档，我们难道就无法创新了吗？我们也不能总跟在别人后面跑吧？所以，我觉得今年的疫情对于提高国内的生产企业的自主创新能力也是一种刺激。

比如GUOWIN就一直致力于差异化定制服务，产品和技术的研发都不以这些风向标为导向，而是以市场为导向，也不会盲目跟风。所以，这些海外大展并不能作为我们产品研发或者是技术研发布局的基础。这一点我觉得也是国内同行应该去考虑的，因为我从来不怀疑我们中国人的创造力。

再从长远一点来说，今年的大展是因为海外疫情严峻不能正常举行，而如果这些大展以后都不办了呢？我们一些勇于创新的国内企业是不是也有可能会创造出亮眼的成绩，成为海外的同行的参考？所以，我认为我们不应该以固有思维去考虑这个问题，危机之中也存在转机，我们也许就由此被激发出一些新的东西来。

曾德中: 我们去年就在意大利的佛罗伦萨设立了研发中心，所以对于接触欧洲市场的前端技术、市场趋势等方面，我们是有一定的优势的。VIANOLUX 唯亚司的各类产品从工业到配光的设计也都由这个研发中心来输出，国内的工厂只负责市场开发和生产制造，所以无论我们是否参加这些国际展会，都不太会影响我们获取新技术、新产品趋势方面的信息。而且在灯具的设计趋势上面，意大利可能还走得比较前端一些。

VIANOLUX 唯亚司接下来的研发核心还是会放在灯具的开发应用上，完善灯具产品光的输出、光的控制等方面的性能。当然近几年智能照明、健康照明的用户需求越发明显，所以在灯具的开发上，我们也会将这方面的趋势更好地结合在灯具的应用场景与项目中。

▲GUOWIN在2019年光亚展 来源：GUOWIN官网

Q5

为缓解疫情影响，不少展会包括光亚展都推出了线上展会，贵司是否也有意愿参加线上照明展？在这方面贵司的有利条件和难处分别是什么？

李健: 线上照明展这种方式，其实无论主办方是谁，是协会或者行业组织，只要这种方式会有相应的观众或者流量引流的话，我们是乐于参与的，也会协同合作这类展会。

就算没有线上照明展，我们自己本身也会去做一些线上的活动来维持与客户之间的互动。其实在疫情出现前，我们就已经有一个在线上进行营销推广的计划，并且陆陆续续地招聘相关的人才，组建团队，试图去打造一个线上互动推广品牌的平台。在今年，我们也一直在推进这个计划，并且有了参与线上展会的方向。

对于我们来说，参与线上照明展也没有太大的难处，因为在今年这个特殊时期里，很多企业厂家都会尝试采用线上的方式去应对。这种新的尝试虽然来得突然，但是我们还是非常积极地去参与的，而且我想这种线上的方式在未来可能会变成常态化，所以我们会适时地进行调整和适应这种模式。

李晓夏: 其实线上展会之前就有人在做，只是因为疫情的原因才被大家重视起来，但如果真的把照明展会拉到线上来，就现阶段来看，受制于照明厂商的线上展示专业技术以及团队，其实是并不成熟的，现在只是因为疫情的原因它才“临危受命”地承担起原本线下展会的功能而已，效果在短期内肯定是比不上线下展会的，因为线下展会可以跟客户面对面交流，能第一时间了解到客户的需求。

但新的技术背景下，线上展示作为新的方式和新的平台，我们还是抱着积极的态度，比如GUOWIN 就参加了今年的线上广交会。至于我们的优势，还是在于产品的差异化，当展厅建立起来之后，不会因为产品同质化泯然于众人，能更快地吸引到来现场看展的客户。

但是难点也在于产品的差异化没有办法完全在线上展示来，尤其是照明产品，如果仅仅是通过摄像头去给客户展示，或者是上传一些图文资料，很难看到真实的灯光效果，就算你在线上建模展示，也没有办法真实地把使用效果展示给客户，何况，现在很多照明厂商没有专门的团队或者技术人员去做这些事情。所以这是我们在线上展示的一个弱点，但也不单单只是我们的难处，大部分厂商亦然。

曾德中: 我们目前并没有参加线上展会的计划。我认为灯饰类产品，或者一些针对C端消费者的消费类产品更适合参加线上展会，因为这类产品的消费群体看重的也多是产品的外观设计，所以就算它转到了线上展示，效果也不会受到太大的影响。但是对于其他类型的照明产品，它并不能简单地通过一个视频就能呈现真实的灯光效果。

而现在号称能呈现真实灯光效果的VR展示，它其实也并不算完全的线上展示与线上体验，它还是需要来到相应的展位，戴上VR 眼镜等外用设备才能体验。既然客户都已经来到展位现场了，我们还需要通过VR去展示灯光吗？因此，对于我们来说，这是需要继续完善的技术，是属于将来时的，但现阶段我们的主要任务是渡过当前的难关，先活下来。

▲VIANOLUX 唯亚司在2019年光亚展的展位设计 来源：VIANOLUX 唯亚司官网

Q6

对于疫情、线上/ 线下照明展、照明行业接下来的发展方向等，您还有什么想分享的？

李健: 其实相对其他行业而言，照明行业本身就是比较传统一点的，不论是国内还是跨境的线上推广、销售，照明行业都稍显滞后。从我们企业自身的角度出发，基于自身品牌定位、客户群体、经营方式的情况下，我们会去做一些有效的拓展，比如以客户的需求为主去优化企业自身的研发或者服务。

至于线上下照明展会方面，于我而言，展会本来就是需要亲身到线下感受的一个平台，就算线上的图片、影像或者是3D、VR这样的技术，都没有办法给客户真实的沉浸体验感。客户想要体验产品，那还是线下比较好，因为客户能亲身感受产品的好坏，又或者是判断是否适合自己，这是目前线上展会做不到的。

但是线上展会在未来的作用或者效果会产生变化，以往基于大家想要搜寻相关的产品，线上展会只是简单地把产品聚拢起来做展示，然后提供供应商和客户交易的平台，但是现在线上展会里的产品或者展示方式已经相当丰富了。我想在未来，线上展会会更偏向于让客户在产品的应用和体验上，有更直观的体验，相关的线上展会服务也会随之完善。

李晓夏: 这次疫情虽然对全球来讲是一次影响很大的灾难，但是它也反向促进了整个行业的发展。比如我刚才提到的线上展厅、VR 展厅等展示方式，以前大家对此并不重视，反正有线下展会可以接订单，但等到客户真的遇到这种大灾大难、不可抗力来不了现场的时候，大家才着急地想要通过线上去给客户提供服务。所以，我认为是促进了这些新的展示方式的发展。

▲VR眼镜，来源：pixabay

再加上现在5G的发展，在未来的一两年甚至于更短的时间内它就能被大范围商用，到时候我们再结合线上的展示方案，就会实现零延迟、高清晰度和高保真的效果，所以这也越来越加强了行业和异业的融合力度。

此外，由于疫情影响，线下推广手段受制约，所以现在大部分厂商/ 行业媒体都在做线上直播，但在用户看来，这些直播快泛滥成灾了，所以很多普通观众没有办法甄别什么类型的直播对自己有用。因此，我认为在这方面需要行业尽快去制定一些新的标准出来，再由媒体、企业、协会等共同去促进行业的规范化。