直播如火如荼的时代，经销商如何玩转照明新零售？

这可能是最装X的一篇文章了。

直接上菜。

直播不是答案，直播背后的商业逻辑才是答案，直播只是“人、货、场”中的场，而直播带货还是场中场。

 《大染坊》里六哥说的好，“这干买卖的啊，没有卖不出去的东西，就看你会不会吆喝”，几千年如此，服装店前面的音响，菜市场摊位的大喇叭，江湖卖艺的杂耍，购物广场里的舞台，电视购物频道的呐喊，还有今天的网络直播，那都是一样的，就是换个方式吆喝。

百分之一二的点赞率，万分之一到五的成交率，差不多就这么个平均数，不能对带货抱以特别大的期望，但一定要对推广抱有极大的信心，如今央视的标王可能效果远远不如十大直播头牌的联手一击。

又一次重复这个概念，一直以来的售卖方式都是人找货，电商平台也一样，而直播背后的商业逻辑是“货找人”，“场”的形式转变起了决定性作用。

直播不是一时风起，“场”的变化也不会仅限于当前的直播形式，会越来越强大，日新月异，持续升级，C端业务是源起，B端尤其是小b端业务也会被涉及，而品牌也需要有直播这一种新的互动和传播方式来持续加强影响力。

现在的直播是大杂烩，而且，照明行业的人来玩直播，似乎缺少“互联网思维”，其实，所谓的“互联网思维”有时候是很粗暴的，真真假假的，相比于互联网企业，照明行业真的都是些“实在人”。

不能写的太透了，恰恰是，不要神话互联网思维，而是要摆脱传统思维，起到四两拨千斤作用的有可能只是反其道而行之的很土的做法，那也叫互联网思维。而且，即便有互联网思维的做法，也要有资源和能力可以匹配才行。

经销商的窘境恰恰是经销商自身的诉求和付出不匹配造成的，其实电商兴起之初，品牌商对电商并没有太多想法，甚至有些排斥，是经销商的不作为和电商平台的不断诱惑最终将品牌商推向了电商怀抱。

品牌商自己做电商的优势是很明显的，但那也是被逼出来的，线上的大好天地，有几个传统经销商尝试了努力了？

从2013年开始，品牌商陆续在电商平台发力，也引得线下经销商一片声讨，事过境迁，经销商也认了，然后还是做回自己的老样子，做为一个类似外包的区域销售部门，叠加了一个压货的仓储功能，面对不断分流的市场，日子能红火起来吗？

说了好多年，经销商自己也说，要转型成服务商，做增值，做创新，做壁垒，大家也都认同，可你看哪个经销商真的做出了超越传统经销服务的转型变化？太被动了，依赖经销商自身来转型的可能性越来越小。

这不是说经销商做的不好，不努力，而是转型这件事儿，经销商自身的努力是事倍功半，在逻辑上行不通。

经销商是因为品牌商的市场拓展诉求才出现的，而经销商服务的转型，大概率也需要品牌商的发展有所涉及或者有所考虑，才可能真正实现。

一些有追求的经销商已经努力尝试照明体验店的做法了，但照明体验店如果不能结合品牌以及更多其它的资源内容来一起实现，大概率效果会不如预期，这里有技术的因素，也有资源的因素。

甚至，照明体验店如果太重展示也不行，一定要有娱乐和互动，要有可欣赏性等等，只是灯具陈列展示演示也未必合适，如果能让用户掏钱来看就更完美了。

从技术上，以品牌为基，能让不管是五金店还是专卖店还是士多店，花个万八千的，秒变深度体验店，靠经销商自身能做到吗？

能包罗不管是常规的工程品流通品还是智能照明产品的在店体验，靠经销商自身能做到吗？

能线上线下彻底打通，在经销商从线下导流到线上的同时，也从线上销售分一杯羹，靠经销商自身能做到吗？

能构建统一而专业的服务体系，支持经销商的运营，尤其是让智能照明产品也可以快速有效的实现线下经销服务，靠经销商自身能做到吗？

靠单一经销商，哪怕就是个省代，也是很难做到的，这不是靠努力就可以的，也不是靠砸钱就可以的，而且，由经销商做出的相应投入是很难达成正回报的。

品牌商都很难完全依赖自己达成，就不要说经销商了，但品牌商是有能力有办法驱动整件事儿达成的，也有能力同时带动经销商转型，或者，维持经销商不转型但得到更多服务的加持。

这就是新零售，经销商可以成为新零售“人，货，场”中的“场”，或者“场”的一部分，或者，成为局外人。

直播是推广的“场”，是围绕品牌来做功的，经销商可以成为业务的“场”，是围绕产品和服务来做功的，这不冲突，前者已经是一众品牌商所趋，后者仍需要品牌商和经销商努力。

经销商的配合还是不配合，短期可能有些影响，长期来说不是瓶颈，就像电商一样。

关注度

“人，货，场“中的货，这个只能是品牌商为核心来构建的，在初期可能会有所区别，但是最终都会全面覆盖，由产品的升级和体验的延展来共同促成。

这里主要说下其中的”人”，传统经销渠道里的这本账，”人”的这个因素是掌握在区域经销商手里的，这也是经销商的价值所在，是经销商待价以沽的根本。

但是在“新零售“这个“人，货，场”的概念中，“人”的因素越集中，价值越大，影响力也越大，因其带动的连锁反应效果也越好。

用抖音直播来作比喻，10个10万粉丝的账号与1个100万粉丝的账号，影响力肯定是不等同的，哪种影响力大？100个10万粉丝的账号与1个1000万粉丝的账号，影响力更加不同，1000万粉丝的账号影响力要大的多的多。

那么多的带货号，一万个几万粉丝的账号估计也拼不过薇娅一个号，所以十万八万网点儿这种概念在传统渠道代表着巨大的价值，但是在“新零售”里可能代表着巨大的浪费。

“人”的因素要集中，而这个恰恰会成为品牌商和经销商在“新零售”合作博弈上的关键，如何处理好“人”的价值共享是品牌商和经销商需要共同面对的课题。

经销商要勇于争取，但不要过于苛刻，要以合作的态度进行，不然的话又会逼迫品牌商在“新零售”上另起炉灶，就像电商一样，这很现实。

毕竟，经销商所处的环节太贴近市场末端了，而变革往往是从市场前端向末端传导的，等到一切展开的时候，经销商掌握的原有形态的“人”的价值就会被弱化。

这个过程有点儿像拆迁，就说呢，一个村里住的全是经销商，然后这个村儿被规划成了一个大型商住一体社区，每个经销商都有现金回报和回迁房分配，但大部分经销商觉得价格不合适，开发商很无奈，就去谈了另外一个村儿，然后成功开案，那另外一个村儿是谁呢？就是新零售的新服务体系。

可能把品牌商做自营电商这事儿归结到经销商不努力上有些不公平，但是在新零售上，经销商如果不能入局，一定是经销商自身的问题。

我没有想要得罪经销商的想法，完全是基于个人对新零售的一些理解而有感而发，做为一些建议写出来给到品牌商和经销商做一个参考。

新零售是什么，这个也有太多的解读，我的建议就是不要让思维太固化于文字上的描述。

新零售的具体形态可以有很多种，但主要的商业逻辑就一个，“货，通过场，找到人”，“人”“货”和“场”缺一不可，相辅相成。

500万的米粉成就了小米的生态帝国，现在应该远远不止了。照明行业也应该有“首批用户”的概念，品牌商和经销商合力，再加上一些外部资源和机缘和策划，不管在什么平台，不管做什么“场”，弄个百万粉丝几百万粉丝，都不是多难的事儿，而这，就是共赢的起点。

哎，理想很丰满，现实很骨感。

刚落地深圳就和几个朋友聊起来“新零售”这个事儿，他们的意见真是出奇的一致，现有的经销商，不可能，完全不可能，在服务的投入和转型上，达到满足“新零售”的预期需求，指望不上，只能另造服务系统。

我个人虽然也是持悲观的态度，但还是抱着希望的，因为我觉得照明经销商的转型真的是迫在眉睫，一个十年过去，如果还感觉不到痛，再一个五年十年过去，可能真的就病入膏肓了，而且，新的坑也都被填了，所以，我认为经销商至少是有这个动力和动机去做出配合和转型的，如果合作与分利的模式是靠谱的话。

有预案有数据，所以才写出上面的内容，也有切实符合逻辑和现实的一些模式思考，所以才觉得这事儿确实是值得琢磨下的。

毕竟，这世界聪明人多了去了，连我都能想得那么细致的东西，估计不少人已经在路上了。做智能照明发财了的那些人，有没有满世界大喊做智能照明好？喊好的都是还没发财的。新零售也一样，官样文章都是在布局，谁会把自己的模式和数据天天分享给你？

单个经销商的问题在于，掌握的内容是切实有价值的，但又是确实有限的。品牌商的问题在于，如何定位和调整经销商的服务属性，如何构建与传统经销商共赢的“新零售”服务模式。

是携手共进，在新世界里同舟共济，还是同床异梦，在风雨飘摇的未来分道扬镳，坐下来谈谈就想知道了，当然，要有预案的谈，务实的谈。

在经销商是否会觉醒崛起真的实现服务转型这个事儿上，我是没讲过那几个兄弟，就写下来，交给各位朋友去思考和评述吧。

“货找人”，也是《三体》中描述的未来场景之一，虽然现在还是萌芽，略显粗糙，但随着大数据的发展和完善，精准推送将如期而至，彻底改变销售的模式。

因为相信，所以看见。